电话销售的话术
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里"电话过滤"的现象越来越普遍。以下是电话销售的话术，欢迎阅读。
一、准备工作
知己知彼，才能百战百胜么！所以打电话之前准备工作必不可少。
首先要明确电话的目的，是为了拓客、顾客经营、产说会邀约、还是转介绍等等。
其次就是对准顾客进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度！
营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢？
顾客朱：没关系，是什么事情?
—---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与顾客距离感。
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
营销员：是这样的。
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了
顾客朱：李四?我怎么没有听他讲起呢?
营销员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问小王，最近可好，不知您还记得我吗?
顾客朱：还好，你是?!
营销员：是这样的，半年前我们给您打过电话，推荐给您一款产品，您当时说考虑一下，现在我们这款产品进行了升级，更加符合您的需求，您要不要再听一下呢？
异议处理是必不可少，也是最难的部分！常见的异议处理有哪些呢？
1顾客：我没时间，你有什么事情
这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。
记得采用二选一的法则，而不要直接问顾客“您什么时候有空呢？”这样你得到的回答几乎都会是：没空！
2顾客：我已经有社保和医保了
1、你也知道***是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口*品都是自费*物医保是不报销的，所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。
2、对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。
3顾客：我有亲戚朋友在保险公司
嗯，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？
你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的顾客，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。
4顾客：没有钱
1、我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的顾客都参加进来了的。
2、你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。
3、你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的***失啊。
5顾客：我公司福利好，已经帮我买了各种保险
1、那还是非常不错的哈，你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？我们办理过的顾客当中也有很多是***公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费，都是自己掏，费用也是蛮高的，能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么！
2、首先恭喜你拥有一份基本的保障，不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障，他们都是属于基本保障，这是远远不够的，万一生了个大病，我们都希望得到最好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现在社会变化快，说不定哪天，你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障，你会走得更轻松。
话术一:"我要考虑一下"成交法
销售员话术:
××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?
我的意思是:你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?
话术二:"鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?
推销员话术:
***国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让******失更大。
假如你说"不是没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是这是你即将得到的好处:1、……2、……3、……
话术三:"不景气"成交法
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?
销售员:
××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?
因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗?
话术四:"不在预算内"成交法
当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?
推销员:
××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算?
话术五:"杀价顾客"成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办?
销售员:
××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事:
1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。
但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢?
所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)
话术六:"NOCLOSE"成交法
当顾客因为某些问题，对你习惯说:"NOCLOSE"你该怎么办?
推销员:
××先生(小姐)，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。
今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢?
话术七:不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办?
销售员:上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱?
顾客:1000万!
销售员:未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?
顾客:××?(10万)
销售员:假如不用10万，我们只要5万呢?假如不用5万，只需1万?不需1万，只需4000元?如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。
0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗?
话术八:"经济的真理"成交法
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办?
销售员:
××先生(小姐)，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。
投资太多，最多你***失了一些钱，但投资太少，你***失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。
这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗?
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。
当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢?
话术九:"十倍测试"成交法
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。
销售员:××先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题:你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?
就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。
在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱?你说是吗?
话术十:绝对成交心法
自我暗示:我可以在任何时间销售任何产品给任何人!
吸引注意力的电话销售开篇当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。
然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。
现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括:
1.介绍你和你的公司
4.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。
对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。
你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
话术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。有关建材电话销售话术，欢迎大家一起来借鉴一下！
一、电话营销人员的强大心理构建
电话营销的难度比和陌生人见面的难度更大，因为电话营销的时候，你不知道谈话的对方是什么样的人，他当时的心理状态如何。因此，电话营销人员需要备以下特质：1）内心强大，抗挫折能力强；2）声音甜美，具有磁性；3）能从对方说话中或者呼吸中感受客户想法。
在实际的电话营销中，电话营销人员会面对客户的无理刁难、谩*或者追根究底你的电话从何处而来，这个时候作为电话营销人员，必须要把电话营销这件事情当成帮助客户的心理，许多电话营销的失败就是在于电话营销者没有强大的心理构建。
电话营销人员在实施电话营销前必须做好相应的准备工作，检查自己的电话信号是否清晰，音量是否合适，打电话的环境是否安静，准备好需要打电话的客户资料。除此之外，电话营销人员要了解并熟悉活动方案，包括活动DM单，小区VIP卡，如果是联盟，还需要熟悉联盟品牌活动方案、品牌特点、产品价值等，另外提前编列好客户可能预计问到的问题清单，只有把准备工作做在前面，在电话营销过程中，才不会手忙脚乱，做到井然有序。
要想实现较好的电话营销效果，在电话营销过程中，需要遵循以下步骤：
第一步：调整好心态，电话营销人员在准备阶段对准镜子深呼吸，微笑5分钟，使自己进入良好电话营销前状态，保持自己愉悦的心情。第二步：检查自己的手机、座机信号是否好，音量是否合适，自己和朋友测试一下。
第三步：按准备阶段收集好的楼盘资料，并把楼盘客户资料进行ABC分级，根据自己的特点，选择好自己的第一个客户，以提高自己的情绪和心情。第四步：先发短信，一次发5条，下次5条短信稍微做修正，避免电话停机。
第五步：在短信发出1分钟后开始拨打电话，首先确认对方是否收到短信，在实际的短信发放中，被拦截的概率高达80%以上，确认的目的是希望对方有所回应，便于电话营销人员可以和客户有对话的机会，这个时候可能有3中情况，一种回答你已经买了，这个时候我们可以告诉他，你可以过来或者带朋友过来比较比较，在实际的电话营销中，回答已经买了的客户起码还有30-50%实际上是没有买的；第二种情况就是说我很忙，这个时候切忌不要死打烂缠，而是很有礼貌的说明打扰他了，回头在发给信息给他，同时说明方便的时候再给他去电；第三种就是愿意听你说明，有的客户可能还问你一些问题，这些客户就是A重点客户，可以持续跟进。
在实际电话营销中，靠一次电话沟通很难打动消费者去现场看你的产品，往往需要持续的跟进，跟进的方法可以是短信问候、电话提醒、上门拜访等多种手段，目的是增加消费者的抱歉感，从而驱动他愿意来到促销现场，也可利用提前卖卡，到现场有特殊优惠等手段，让消费者付出一定成本，这样消费者到达率自然就增高了。
总之，电话营销对于目前的建材行业，仍然是一种极其有效的营销手段，作为建材经销商，需要及时创新电话营销手段并结合其他营销方法，打出营销组合拳，是很容易感染消费者，在笔者多次的实际终端辅导中，电话营销甚至可以创造30-40%的有效率，这取决于客户资料的精准度、电话营销人员的素质和有效的电话营销话术，通过这些组合，就能起到很好的电话营销效果。
因为我们这次活动优惠真的非常大，这是我们XX省年底最后一次，也是全国的年前最后一次，公司是不计成本，为了做口碑，我们工厂总裁也会过来，我们承诺差价双倍返还！
我们真的也不希望你错失这个机会，买不买您都可以来比较一下，相信您一定可以买到称心如意的产品。你要详细了解，你发邮箱或微信，我们工作人员会发最新的产品及产品风格搭配、产品保养知识、装修知识等发到你邮箱或微信。
不过由于很多优惠都是先到先得，来晚了就没有名额了。而且最近几天到我们店里可以到店内来看，还可以免费领取一份精美的礼品，同时我们还有专业的设计师可以帮您免费设计厨房。
不知你这两天有没有时间过来一下；或看您这几天什么时候有空，我可以上门来为您量下尺寸，把产品资料给您送过去，顺便给您带份工厂送的小礼品。
1、当客户问到发短信等时，一定要询问客户的邮箱和微信。
2、当客户拒绝时，我们只是发一些产品方面的信息和装修方面的知识，让你多了解，让你多个比较和选择，对你也没有什么***失。
3、客户问及地址的时候，我们会短信告之我们的客户，我们店面！
结束语：祝您生活愉快！
1.好奇心利用法
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。***杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性。神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意。电话营销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
电话销售人员对客户说：“张先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户感到迷惑，但也很好奇。这位电话销售人员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调。让您度过一个凉爽的夏天。”
电话销售人员对客户说：“每天只花0.16元就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇。电话销售人员接着道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样总共需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有0.16元。”
电话销售人员通过制造神秘气氛，引起对方的好奇。然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。
约翰·沙维祺是***百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，她曾被***牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。
有一次，她打电话给***哥伦比亚大学教授强森先生，其开场白如下：
“哲学家培根曾经对做学问的人有一个比喻，她把做学问的人按其运用材料的差异分为三类，比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，她的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢?”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，并且让客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马*，这样效果就不好了。赞美要先经过思索，不但要有诚意，而且要选好既定的目标。
电话销售人员：“方经理，我听东方科技的林总说您是一位热心爽快的人，跟您做生意最痛快不过了。她刚刚跟我订购了十台显示器，据说您最近也需要购买显示器?”
告诉客户，是第三者(如客户的亲友)要你来找她的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多数人对亲友介绍来的电话销售人员都比较客气。
电话销售人员：“您好，是李经理吗?”
客户：“是的。”
电话销售人员：“我是陈立平的朋友，我叫常亮，是她介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中她说您是一个非常和蔼可亲的人，她一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，她叮嘱我务必要向您问好。”
客户：“谢谢，她客气了。”
电话销售人员：“实际上我和立平既是朋友关系又是客户关系。一年前她使用了我们的产品之后。公司业绩提高了20%。在验证效果之后，她第一个想到的就是您，所以她让我今天务必给您打电话向您介绍这个产品。”
通过第三人介绍，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形地解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。但是，对于这种打着别人的旗号来推介自己的方法，尽管很管用，还是要注意一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，就会对你的这种欺骗行为感到很生气。
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱跑一气。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的。“牛群效应”法。它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法
电话销售人员：“您好，李先生，我是东方公司的常亮，我们是专业从事电话销售培训的。我打电话给您的原因是，目前国内的很多IT公司，如戴尔、用友、金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的几家主要企业都在使用自己的产品，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业几家主要企业已经使用自己的产品的事实，可以刺激客户的购买欲望。
三国时，诸葛亮能在赤壁之战中一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到四两拨千斤的效果。
Linda是国内一家大型旅行公司的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡。如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，我们看看她是怎样切入话题的。
Linda：“您好，请问张经理在吗?”
客户：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，张经理，这里是四川航空公司客户服务部，哉叫Linda。今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您!”
客户：“这没什么，不客气。”
Linda：“为答谢老客户对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢。这份礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣。这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行。在此，请问张经理您的详细地址是什么。我们会尽快给您邮寄过去。”
客户：“成都市……”
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。电话销售人员可有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。电话销售人员就可利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
“王总，在电脑方面您可是专家。您也看过我公司研制的新型电脑的相关资料，请您指导一下，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方肯定会认真地看看你们预先送过来的相关资料。一旦被电脑先进的技术性能所吸引，就会促成销售。
老客户就像老朋友，给她们打电话往往会有一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
电话销售人员：“王总您好，我是东方旅行公司的小舒。您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持。另外，有件事情想麻烦一下王总。根据我们系统显示，您最近三个月都没有使用它。我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位?”
王总：“上一次不小心丢了。”
电话销售人员：“原来是这样子，真抱歉没有及时给您电话了解这一情况。那我再给您重办一张，本周之内给您寄过来。还有，最近我公司又推出了一项旅游优惠活动……”
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间起码多3倍。据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下，客户的流失率将会在30%左右。为了减少客户的流失率，我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。通常在做客户回访时，电话销售人员可以采取交叉销售，给客户介绍更多的产品，供客户选择。
1、在回访时首先要向老客户表示感谢。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
1、提及客户目前最关心的事情。
“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗?”
“我们刚与安联公司(目标客户的竞争对手)合作过，她们认为我们的产品对打开高端市场起到了非凡的作用，所以我今天决定给您打一个电话。”
“在贵公司最近参加的业界研讨会上，张海工程师提到XX观点，我认为我们公司最新推出的产品正好符合张工所说的……”
“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
“不少客户提到，她们的客户服务人员经常接到一些*扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情的?
“我公司推出春节‘合家欢’活动才十天，就有两万名客户参加了该项活动。你只要每月多交5元，就可以在春节期间任打市内电话……”
电话销售人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”
电话销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求电话销售人员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户可能会对电话销售人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
比如，你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
电话销售人员为客户提供信息，用具体的数字说明问题，关心客户的利益，也能获得客户的尊敬与好感。
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗?”
“如果我们韵服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗?”
一、接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户的姓名、电话、了解客户的购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计出该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深的印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法：
1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”
2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。
3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊的方法：
1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。
电话接听的注意事项：
1、不要一味的回答客户的问题，不要被客户牵着走，要学会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄***人。
3、由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗？请到现场来。
6、要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。
7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口打电话给他。
约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。
例：不要问：“你看，先生什么时候过来(到现场)？”
他会回答你：”我有空就来。“
而要问：“先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来？”(给他限定)。
他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”
电话接听标准语言例举：
1、电话追踪、拜访的意义
客户初次到售楼现场对产品进行了解，在一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口)，如：解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的优点;合理的托辞，关心近况;让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。
3、追踪客户时要注意几个方面：
（1）时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
（3）打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
1、“新基金”便宜实惠
专家解密：不少投资者喜欢购买新发的基金，主要是新发基金在认购期的宣传力度很大，容易给投资者带来视觉和听觉上的冲击，加上银行、券商等基金代销网点的主动性推销，致使投资者在看待新基金和老基金的关系上有所偏颇。其实，从理财的角度看，新基金和老基金本质上并没有差异，完全是同质性的产品。
首先，新基金并不能像新股票一样在上市后大涨甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在规定期限内建仓，买入股票、债券等，它们的未来是涨是跌完全取决于这些股票的走势，老基金也一样。其次，老基金更容易判断和优选，我们买基金产品，就是希望基金净值能够上涨，而且涨得比别的基金要多一些。老基金由于面世已久，以往的业绩能体现管理人的投资管理能力和风险控制能力，投资者更容易根据它历史记录来判断其发展趋势。
患有基金“恐高症”的基民不在少数，认为那些净值已经涨到2、3块钱的基金实在太贵，已经没有什么上涨空间了，而净值低的基金不但划算，而且安全，不会往下掉多少，价格越便宜风险就越低，买到更多份额能赚更多钱。
专家解密：只要基金成长性好，净值高低没什么区别。不同基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。为什么基金的价格会有差异？由于开放式基金的申购赎回价格主要由基金净值决定，影响基金净值高低的因素主要有三个：一是基金运作时间的长短，二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率，三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。
分红多，证明基金经理的投资实力强，基金业绩成长好，能使投资者获得更多的实惠和回报。
专家解密：分红与基金本身没有任何关系，分红只是营销手段，如果你认同这支基金，分红或不分红没有关系。很多基金投资者把分红当作获取收益的唯一途径，实际上分红也不是额外的收益，也是从基金净值里出，分红后基金的单位净值会下降，基金的累积净值不会改变。基金的累积净值才能真正反映基金的管理水平，同期成立的同类型基金累计净值越高管理水平越高。采用连续分红策略的基金管理公司容易遭遇到大规模的赎回，引人注目的是，基金分红比例和赎回比例之间还存在一定的关系，即分红越多，赎回规模越大。于是基金就会认识到，分红只是一个结果，不断增长的投资人在享有了一次分红之后，是否能相信还会有下一次分红。看来，吸引和稳定投资人还需要进一步说明自己在遴选投资品种方面的过人之处。
持保守态度买基金的投资者，更希望保护资产免于亏***，获得利润同等重要，致使理财专员摒弃以往追求“相当绩效”的客观评论，改“绝对报酬”为基金销售的目标。
专家解密：以往在股市走多头时，投资人对基金的最大期待就是打败大盘指数，绩效优于大盘，这代表经理人的操作能力值得肯定，可以为投资人带来比投资大盘更好的报酬率。但是，当大盘走向空头时，如2000年的全球股市大跌，基金绩效虽战胜大盘指数，却仍是负报酬，对投资者而言，是赢了指数、赔了钞票。面对这样的窘境，投资者更希望基金能给他们带来“绝对报酬”。但投资在追求绝对报酬的基金，就真的可以让投资者赚到钱吗？其实没有那么容易，因为在国外，所谓追求绝对报酬的基金，通常是指避险型基金。这类基金可以用放空投资标的、运用财务杠杆及买卖衍生性金融商品等非传统的技术及工具，以规避风险并增加收益，较不受市场风险的影响，故容易达成绝对报酬的.目标。但国内的基金由于在投资标的和工具上受限较多，加上操作广度又不如海外的避险基金，因此不存在所谓真正意义上的追求“绝对报酬”的基金。
身边的人全年买股票基金的都赚了，基金的风险不大，基金经理在给我们的投资控制风险。
专家解密：股票型基金因为大部分投资股票，特别是在股市单边上扬的行情里，仓位越高越可能获得高回报。但在分享股票市场成长的成果时，同时也在分担着股票市场的巨大风险。基金虽然是由专业人士操盘，但在目前市场状况下，任何专业人士也难以完全避免股票市场机制不完善所带来的系统性风险。在股市下跌的过程中，股票型基金的风险也是最高的，前几年股票型基金亏***20%的也不在少数。在做出投资决策之前，都需要想清楚自己的投资目标、投资周期和风险承受能力，看看自己是否适合购买股票型基金。
股票型基金不适合做短期投资，如果你的资金在几个月后就要收回作他用，而期间市场波动使得基金净值下跌，那么你则没有足够长的时间来等待净值回升而被迫赎回实现了亏***。对于一些重本金轻收益的风险厌***型投资者，保本基金和债券基金未必不是最好的选择，货币基金和短债基金是很好的现金管理工具。
专家解密：保本基金吸引了很多保守型的投资人，这种产品的设计方式，是保留投资人的本金，将本金所衍生的利息拿去操作。保本基金保本是有条件的，它们都有期限限制，一般期限是3年。这就意味着在投资期限内，你的这部分保本资金不能随便流动，如果提前赎回，只能按净值赎回，再支付手续费，可能就不能保本。
而且，保本基金只有在认购期或者在新的一个保本周期开始前的集中申购期内购买的份额，并且要持有到一个保本周期结束才能保本。“保本”性质在一定程度上限制了基金收益的上升空间。保本基金的投资通常分为保本资产和收益资产两部分，为实现到期日保证金额的保本资产部分会采取“消极投资”，通常投资于零息债券等**债券、信用等级较高的债券或大额定期存单。收益资产部分则进行“积极投资”，投向股票或期权、期货等金融衍生工具。
因为保本基金中债券的比例较高，其收益上升空间有一定限制。保本资产部分越大，积极投资部分比重越小，额外收益的空间也越小。最后，投资保本基金要看保证人信用，保本基金都引入了相关单位作为基金到期承诺保本的保证人，而这些单位就成为投资者保障的信心之一。
货币基金保本但赚的少，股票基金风险大，平衡型基金最稳健。
专家解密：以往国内的基金投资人几乎只分为两种，一类是积极型投资人，专门投资高风险、高回报的股票型基金；另一群则是极端保守的投资人，只投资相当于定存的货币、短债基金。但随着投资理财、科学理财的观念深入人心，平衡型基金越来越被老百姓看好，它的波动率低于股票基金，但报酬率却高于货币型基金，这样的回报打动了许多不能承受风险也不甘低回报的投资人。
然而很多人误认为只要是平衡型基金就等同于稳健的绩效，事实上，平衡型基金持股比重的弹性相当大，依各基金契约的规定而不同。目前大多数平衡型基金的持股比重范围为三成至七成，有些基金的持股水平长期为七成左右，几乎和股票型基金的仓位相去不远，波动率也相当高，从报酬和风险表现来看，其实属于积极型操作。
因此投资人还是要定期视察平衡型基金的持股比重，才能确定手中的平衡型基金是否真的属于稳健型。
投资基金也要跟着市场走，关注单位净值的变化，低买高卖做价差，定期做调整，争取收益最大化。
专家解密：很多理财专员把基金当作股票，建议客户用市场时机投资法，甚至运用技术分析等方式去买卖基金，其实，有时理财专员是为了赚取投资人在买卖之间的手续费，才让客户不断调整转换。一只基金买进卖出手续费就是4%左右，交易成本不低，过度操作直接吞噬了你的利润。部分投资者是想做价差，低买高卖，理论上这样做能让收益最大化。但谁能做到每次买在最低，卖到最高，我们普通投资者往往是卖了基金后发现基金又创出了新高；赶紧追进去发现基金又跌了。买基金不要要求基金短期就有很好的表现，基金是分散投资，其下跌速度会较股票慢，其上涨也是稳步上升的。买进一只基金后，投资者不必天天关注净值变化，让基金经理们去为你打理资产好了，买基金就是买个省心。你买的基金短期内表现不及其它基金，也不要急于脱手更换。
对投资基金还不知道如何下手的投资者，看基金的排行榜，排名靠前的基金值得信赖。
专家解密：首先，每个基金都有自己风险收益特征，排名靠前基金所获得高收益可能对应的是高风险，也就是其回报不确定性会特别高，对于风险规避型的投资者而言，收益最高的基金未必是最适合他的基金。其次，当一个基金挤进排行榜前列时，其所投资的股票债券可能早已涨了一大段，在这个时点进去，自己不但不能享受到这些资产增值的收益，而净值***失的可能比较大。最后，由于目前国内基金排行榜分类比较粗略，而基金产品发展却相对迅速，导致一些不同类基金被放在同一类内比较，自然缺乏可比性，对投资者有一定的误导。
买基金，就是找专家帮你理财，要充分相信基金经理的投资水平，多数基金是可以跑赢大盘指数的。
专家解密：基金经理的投资判断能力无疑会远远高出普通的投资者。但在全球的投资机构中，90%的机构跑不赢大盘，这个结果可能会让你吃惊，统计数据显示，去年全年上证综指涨幅达到130%，同期净值增长超过这一数字的基金只有19只，仅占168只偏股型基金(成立一年以上)的11.3%。所有股票型基金的年平均收益率为109.83%，远远低于指数涨幅。数据能说明一切，在股市上，能一直赚到钱的，永远是少之又少的那一部分人。
11、投资要分散
鸡蛋必须放在不同的篮子的主要目的是，使你的投资分布在彼此相关性低的资产类别上，以减少总体受益所面临的风险。
专家解密：此话不假。但是过于分散的投资会造成持有基金数目太多，会使投资者眼花缭乱、不知所措，整体收益不怎么样，管理基金的时间和费用成本倒大大提高了。如果两只基金在风格、业绩等方面都相似，不妨选择费用较低的那一只。
巴菲特认为，在时间和资源有限的情况下，决策次数少的成功率自然比投资决策多的要高。“股神”尚且认为自己由于自身精力和知识的*限，很难对很多的投资对象有专业深入的研究，更何况是普通投资者呢？
其实，理财投资应该是在相对分散的基础上适度集中，针对每项投资目标，应选择3-4只业绩稳定的基金构成核心组合，其资产可以占到你整个组合的70-80%。核心组合外的非核心投资可增加你组合的收益，但同时也会给你的投资带来较大的风险。
第一步：大概要通过3-5通电话完成
第一步，陌客会有一个筛选的过程，而筛选是通过电话量来提高质量，比如；300通电话→积累5-8个客户→第二次筛选留下1-3个客户，重点跟踪第二次筛选留下来的客户。然后在筛选的过程中了解客户的8大资讯，然后对客户分类，打有效电话，重点跟踪有意向的客户。
客户八大资讯：以股票投资人举例。
2．目前盈亏状况（赚多少/亏多少，当初多少资金入市？）-初步了解资金背景和收益情况
3．资金量（三只仓位最重要的股票名称、代码、买入价位、股数、仓位、现金状况）
7．白银投资意向（有没有想过投资白银，了解黄金白银的程度）
8．联系方式（手机、家里电话、公司等电话，QQ）预约下次电话的时间和交谈主题，贵姓
第二步：根据第一步了解到客户的信息，跟客户深聊，对比产品，突出我们的优势，解决客户的问题，引导开户，开模拟。
一、开场步骤
目的：引起注意、激发兴趣
重点：强势自信、亲和力、感性为主
1．如做股票客户，借助客户投资亏***强势打击自信心。
2．举例，讲一个盈利的操作（数字化、细分化、具体形象化、满怀自信提高冲动度）短期和长期盈利模式。非常具体，可以讲和客户相类似经历的故事，用客户说服客户。
3．提出问题（你的理财呢？你的收益呢？形成对比，产生落差）
4．询问客户未来打算，顺势推出产品（引导为主），不能把产品说的很复杂，开始要让客户简单理解。列举客户熟悉或者能理解到的产品投资模式。
目的：了解产品
重点：理性诉求为主，耐心，互动
步骤：
1．卖操作、公司、媒体、分析师（自信、生动、具体感性化）、操作水平等
4．报价（利益最大化，费用极小化，物超所值）不要让客户过于纠结交易成本。
目的：消除疑考虑，产生投资欲望
重点：
技巧：
1．关怀、接纳、赞美、认同（之后用“同时”或者“只是有一点要提醒的是……”）
客户三大主要问题：
问题：
目的：加强投资欲望
重点：
技巧：
2．卖出一个身份地位更高的人出面（经理，总监或老师）
第三步；抓住客户的需求点，没有需求创造需求，强势替客户做决定，促使客户成交入金
目的：给客户下决心，入金激活
重点：紧迫感，强势成交，给客户100％安全感，沉的住气
技巧：
4、有了沟通思路之后，你还是得不断的学习，不断的改变。这样你才能在这条道路上一直走下去。
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明天是涨还是跌就看大资金的意图（2023年6月20日收盘点评）
昨天说到：“大盘还是摇摇晃晃”，大家都知道，上涨的动力不足，但是有人在护盘，那么就只能在本来不具备上涨的情况下上涨，既然不具备上涨的条件，有资金要护盘，那么是能是摇摇晃晃的，因为大家都怕行情走不远。
明天是端午节放假之前的最后一个交易日，我根本就说不出明天是涨还是跌，就看大资金的意图了，为了大家节日期间有个好心情，加之今天为了躲避节日放假的风险的资金今天已经提前出*了。明天大资金假如要让大盘好看一点，是很容易的。
【解忧电台】今天涨明天跌，基金账户还能怎么操作？
霍华德·马克斯在《周期》提到，
“在现实世界中，我们对事物的评价时常会在两个极端：“非常好”和“不是那么好”之间摆动。”
在投资世界里，市场也极少会处于平衡位置，经常会在“极好”和“极坏”之间随机摆动。
当下的市场究竟是“极好”还是“极坏”？解忧电台的老基民是这么看的……
风险与收益相伴而生
麒麟儿妈妈
从人性来看，人最惧怕的就是不确定性，而波动带来的，就是“不确定性”。
比如，股票型基金的净值波动相对于其他三类基金显著更高，所以震荡市下，持有股票型基金的基民相对来说更痛苦；
但正如格雷厄姆的名言：“风险是投资的代价”，只有承担相应的风险，才有望捕获相应的收益。
所以与风险相对应的，股票型基金的年化回报也高于其他三类基金。
总的来说，凡事都具有两面性。
波动也是如此，承受不了的波动是风险，能够加以利用的波动，或许便是超额的来源。
用长期眼光看待自己的投资
龙傲天
如果票选基民最焦虑的难题，无非就是，基金“何时涨、何时跌”。
但全世界最牛的基金经理，也无法做到准确预测市场涨跌。
与其焦虑不安猜测市场涨跌、频繁买卖择时，不如将目光放长远一些。
从历史数据来看，债券基金、混合基金和股票基金的平均收益率都会随着持有时间的拉长而增长，特别是后两者，持有越长，回报增长更明显。
这也说明了，长期持有能熨平短期波动带来的不确定性，以长期的姿态去应对市场的变化，把握更大。
每次调整都是入场的好时机
配合定投更能分散择时风险
甜甜圈小姐
新基金发行进入冰点、创业板指创下近三年低点……许多迹象表明，当前正处于市场调整的低迷阶段，想要逢低布*，现在或就是不错的时间点，这时候不妨采用定投策略
以2007年10月至今，在市场的调整时期坚持定投为例：
以普通股票型基金指数为定投标的，按日定投扣款(10000元/日)。定投收益公式=(第一期份额*第一期涨跌幅+第二期份额*第二期涨跌幅+......+第n期份额*第n期涨跌幅)/((n-1)*每期定投金额。
定投数据为历史模拟收益率，模拟收益不代表历史的真实收益，也不代表未来的预期收益
过往4次趋势下跌区间，采用定投，不仅更早回本，还收获了超越指数的投资收益；
现在，市场处于2021年2月以来的震荡区间，普通股票型指数下跌已超19%，定投的微笑曲线还没有出现，是定投布*的较好时间窗口。
此刻坚持定投，力争反败为胜！
红包话题
提问
你认为当下的市场究竟是
“极好”还是“极坏”？
「点赞+在看+分享」
综合点赞量、走心度
小安随机抽取1条评论
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截止7月6日12:00
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听说今年基金赚钱很难？这只二级债基了解下！
【解忧电台】今年想靠基金赚钱，到底多难？
风险提示：基金管理公司不保证本基金一定盈利，也不保证最低收益。基金的过往业绩并不预示其未来表现，基金管理人管理的其他基金的业绩并不构成基金业绩表现的保证。基金产品收益存在波动风险，投资需谨慎，详情请认真阅读本基金的基金合同、招募说明书等基金法律文件。
基金大跌后会大涨吗？
会
基金大跌后，未来上涨的概率大，但并意味着会立马暴涨，后市可能会横盘一段时间、也可能会再次缓慢下跌一段时间、也可能会缓慢上涨，投资者要结合大盘行情走势和标的股走势分析。
如何确定基金当天的行情是涨还是跌
1.基金当天的涨跌要等基金公司发布当日的净值才知道，基金公司一般在17:00-21:00发布当日净值，可以在基金公司官网或者第三方基金网站查询。2.还有一种方式是根据基金发布的十大重仓股当日的涨跌情况，自己预估基金当天的涨跌。3.基金涨跌是通过基金净值的涨跌来展示的，但是基金净值不同于股票价格，其数值并不是实时更新的，一只开放式基金一天公布一次单位净值，封闭式基金则每周公布一次基金单位净值，所以基金产品并不需要投资者实时盯盘。基金单位净值计算公式为：基金单位净值=（基金资产总值-基金负债）/基金总份额。拓展资料基金净值共同基金所拥有的资产。每个营业日根据市场收盘价所计算出之总资产价值，扣除基金当日之各类成本及费用后，所得到的就是该基金当日之净资产价值。除以基金当日所发行在外的单位总数，就是每单位净值。净值计算净值计算按一般公认的会计原则，基金资产净值总额=基金资产总额－基金负债总额。一、基金资产总额基金资产总额包括基金投资资产组合的所有内容：（1）基金拥有的上市股票、认股权证，以计算日集中交易市场的收盘价格为准；未上市的股票、认股权证则由有资格指定的会计师事务所或资产评估机构测算。（2）基金拥有的公债、公司债、金融债券等债券，已上市者，以计算日的收盘价格为准；未上市者，一般以其面值加上至计算日时应收利息为准。（3）基金所拥有的短期票据，以买进成本加上自买进日起至计算日止应收的利息为准。（4）若第（1）条、第（2）条中规定的计算日没有收盘价格或参考价格，则以最近的收盘价格或参考价格代替。（5）现金与相当于现金的资产，包括存放在其他金融机构的存款。（6）有可能无法全部收回的资产及或有负债所提留的准备金。（7）已订立契约但尚未履行的资产，应视同已履行资产，计入资产总额。二、基金负债总额基金负债总额包括的内容有：（1）依基金契约规定至计算日止对托管人或管理人应付未付的报酬。（2）其他应付款，包括应付税金等。基金债务应以逐日提列方式计算。需要说明的是，如果遇到特殊情况而无法或不宜按上述要求计算资产净值总额时，管理人应依照主管机关的规定办理。
最近基金怎么老涨什么时候会跌了我有点后怕
绝大多数基金跟着大盘走，大盘崩盘就会跌的
这两天基金大跌，你还会留有底仓么？
留有底仓，因为这几年我投资基金，已经摸出点门道来了，并且在头条也看到好友们的指导。比如我朋友说，持有基金要看十年的发展而不是一时的盈亏。尤其是很多条友回复我说，他们长期持有的都获得了丰厚的回报。
就连我自己也是经过这几年赔赔赚赚，发现长期持有，真的是非常划算的。比如我17年的时候在山顶上买的2.5元净值的基金，在19年到过1.79的最低点之后，今年创出了2.75的新高，而我在慢慢定投中，拉低了净值，又储蓄了本金，现在收益很满意。
而我曾经在2.2元买过的一个基金，只赚了5000块钱就跑了，结果它现在分红之后还翻倍了，可惜我跑了没了。汲取了这些教训之后，我再也不会满仓梭哈一个基金，而是要学会慢慢定投，用定投慢慢攒钱，平摊风险，拉低净值，尽可能在牛市里，以及未来的时间里，赚取更大收益。
刚刚看了一个做股票的朋友的回答，他说，选好优质股，给点时间，给点耐心，将来一定收获满满，同样，优质基金也是如此，我相信它给我赚过钱了就是好基金，会一直持有，大跌加仓，赚到一定收益卖点出去，一直陪伴股市成长。
中小盘风格还“香”么？盘一盘这些“能涨抗跌”的基金经理...._财富号_东方财富网
2022年，投资市场可谓瞬息万变。今年上半年，A股市场震荡调整，沪指一度跌破2900点，随后在全球市场颓靡之际多次走出***行情，逐步收复失地。三季度，大盘再度震荡走低，沪深两市均现大幅调整行情。迈入十月，A股市场在进入底部区间后迎来强势反弹，回暖迹象明显，市场信心也有所恢复。
市场将何去何从？面对变幻难测的市场，在追求稳健收益的同时，风险控制成为了投资者最关注的属性之一。震荡不止之下，中小盘风格基金的“抗跌”表现受到广泛青睐。
近期，中小盘人气代表指数中证1000指数本月上涨4.98%，带动相关宽基ETF上涨。
Wind数据显示，截至10月19日，在整体市场变脸就如同“翻书”一样快的大背景下，7只跟踪中证1000指数的ETF10月以来累计涨幅超过5.7%，较市场同期表现更佳。与此同时，中小盘价值风格基金也取得了相对“抗跌”的整体表现。
（表格数据来源：天天基金网）
本期，基金君将介绍三位在中小盘风格投资领域领跑的的基金经理，他们分别是中庚基金丘栋荣、中泰资管田瑀、景顺长城基金鲍无可。通过解析他们各自的投资风格和框架，帮助大家了解这些优秀投资人背后的投资理念。
中庚基金：丘栋荣
丘栋荣，工商管理硕士，管理产品已有七年，过往曾屡屡取得优异的投资业绩。曾任汇丰晋信基金研究员，后一路升任至总经理助理。2014年至2018年8月期间，丘栋荣于汇丰晋信基金任基金经理，2018年12月转战中庚基金，现任中庚基金管理有限公司副总经理兼首席投资官。
市场热点切换频繁，同期沪深300指数下跌幅度较大，而丘栋荣所管理的中盘价值代表产品年内涨幅超12%，超额收益显著。
突出的业绩表现，带来了管理规模的稳步增长。智君科技数据显示，截至10月19日，丘栋荣管理年限7年，在管规模达到292.01亿元，在管产品4只。
在公募江湖，丘栋荣具有独树一帜的投资风格，不盲目跟风、不抱团、奉行“低估值+高回报”的投资理念，被称为深度价值型选手。
基于对个股估值水平、性价比、基本面风险等多个维度的重视，丘栋荣秉持PB-ROE模型投资框架，将自上而下与自下而上相结合，构建完善的投研体系，捕捉优质标的。
也正是因为对价值投资理念的坚守，丘栋荣在牛市中表现进取获得良好的业绩表现，在熊市中也稳住了回撤底线。在同期大盘年化回报仅仅为-1.36%的行情之下，丘栋荣所管理的代表基金年化回报达到27.08%。根据智君科技统计显示，近5年，丘栋荣旗下偏股混合型基金平均年化收益高于95%同类经理，平均最大回撤小于99%同类经理。
沪深300动荡之际，丘栋荣2022年的最大动态回撤率为18.51%，回撤表现远远优于沪深300。
从行业分布来看，丘栋荣偏好港股、基础化工、银行等行业，青睐新能源赛道，重仓股票持有时间短。行业分布多变。
值得注意的是，近期上市公司三季报密集发布，丘栋荣的调仓动向也随之浮出水面。根据最新发布三季报显示，丘栋荣管理的小盘价值产品成为豪能股份的第六大流通股东，其另一只在管基金为第九大流通股东。三季度增持近274.87万股
在丘栋荣看来，港股的估值便宜，基本面稳健或有望持续改善，且流动性风险释放较为充分。
此外，丘栋荣对港股互联网公司也颇为看好，他表示:“这些公司的业务深深嵌入***经济中，面对的核心需求是不断增长的，比如娱乐、消费、社交等，同时这些公司货币化能力和变现能力还在持续提高。”
他希望通过模型挖掘中小盘个股中基本面风险小乃至具有***成长性的行业和公司来构建投资组合，使整个组合承担的风险比市场风险和宏观风险更低。
丘栋荣表示，当前市场内部的分化较大，过去一段时间上涨的核心动力来自赛道型成长股，相较之下，以上证50为代表的大盘价值股和一些小盘价值股表现较弱。当下时点，丘栋荣看好煤炭、化工、有色金属等传统行业、与银行、地产等稳增长预期相关的行业。此外，具体至个股层面，丘栋荣认为一些小盘价值公司的估值便宜，具备极高投资性价比。
“比如医*、计算机这些行业里面有很多成长性的公司，估值其实都是非常便宜的，这些公司只是由于没有沾到前期赛道或者主题投资这样一个逻辑，所以它们的价格和估值都不贵，但是基本面是非常不错的，里面能够选择的公司和标的是很多的。”丘栋荣说道。
展望后市，丘栋荣坦言：“与投资机会相对应的风险我们认为是在降低的，尤其是在稳增长背景下一系列货币政策、财政政策、产业政策的支持之下，很多领域的基本面风险是在降低的，只是效果可能会有一定的滞后性，就像历次政策出台一样，不会立竿见影，会在接下来的一个周期里陆续反映在很多泛周期的行业和价值性的行业里面，很多行业的基本面已经见底回升，逐步改善。”
中泰资管：田瑀
田瑀，复旦大学材料学学士，复旦大学物理学硕士。现任中泰资管基金业务部副总经理。曾担任中泰证券(上海)资产管理有限公司权益投资部高级投资经理、中泰证券(上海)资产管理有限公司基金业务部总经理助理，担任“齐鲁星晖策略集合资产管理计划”投资主办人；曾任安信基金管理有限责任公司特定资产管理部专户投资经理。
智君科技数据显示，截至10月19日，田瑀管理年限4年，在管规模达到58.95亿元，在管产品8只。
在赛道论盛行的当下，价值投资者田瑀却更看重公司的“护城河”，自下而上捕捉优质标的，持有估值较为合理的核心资产，将重视“护城河”的投资理念与价值投资理念相结合，均衡持仓。
对于企业的“护城河”，形式多种多样，田瑀将建立护城河所需的土壤概括为“长坡、厚雪、慢变”。
田瑀阐述道：“长坡是先决条件，研究护城河的最重要目的是为了衡量企业价值，进行投资。通常不能长期存在的行业并不具备建立护城河的条件，甚至不具备投资的价值。”
田瑀表示：“如果把视角拉长，赛道并不能决定一家公司给股东带来回报的能力，而取决于公司与同行之间的差距。公司护城河带来的阿尔法，是可以穿越牛熊，而行业的景气，阶段性的景气带来的贝塔是要回归的，它会通过竞争的方式，使得由于高需求增速带来的高盈利能力出现回归。”正因如此，田瑀更倾向于从公司的角度进行判断，自下而上进行选股。
在投资偏好层面，田瑀投资偏重股票，整体风格为中盘价值型。田瑀的持仓行业分布较为分散，重仓股票持有的时间则较长，前三大重仓行业为建筑材料、交通运输、传媒。近3年，田瑀所管理的偏股混合型基金平均年化收益高于74%同类经理。
价值投资者多以逆向投资见长，偏左侧交易，对于这一点，田瑀也有自己独到的见解。
田瑀认为，逆向投资并不是目的，基金经理买入时并不是因为知道该标的目前是左侧，所以就在左边买。对于价值投资者而言，基于价格的决策模型，通常会买在左边。
我们并不会去判断下跌过程中的底在哪儿，因为情绪的演绎往往是过度的。在我觉得估值合理甚至偏低的时候，可能由于短期过度悲观的情绪，会使得它的股价跌得过深。
源于对企业护城河的重视，田瑀在回撤控制方面表现突出，智君科技数据显示，截至10月20日，田瑀的最大动态回为-9.90%，平均最大回撤小于95%同类经理。
田瑀始终秉持独特的投资理念，穿越牛熊，能守善攻。
“双十一”即将来临，快递行业的后市发展成为市场的焦点之一。
展望后市，田瑀分析：“旺季来临之时，快递公司的履约成本都是显著上涨的，而产品服务本身的同质化以及业务模式上对于业务量的天然渴求，通常情况下并不会将成本的上涨完全传导给客户。”
景顺长城基金鲍无可，因其在中小盘价值领域的优异业绩表现而广泛出圈。在市场整体走低的情况下，其代表产品逆市取得了17.53%的年化回报率，所管理的中小盘价值产品近一年更是累计上涨5.28%，大幅领先于市场平均。
Wind资料显示，鲍无可拥有长达14年的证券从业经验与8年的管理经验，是公募领域颇有建树的投资老将。
鲍无可硕士毕业于上海交通大学，2008年下旬入行，曾经在在平安证券担任综合研究所研究员。随后，鲍无可于2009年12月加入景顺长城基金，先后担任研究部研究员、高级研究员、基金经理等职务。
智君科技数据显示，截至10月19日，鲍无可在管产品7只，在管规模为81.01亿元。
鲍无可是一名坚守安全边际的价值投资者，投资框架偏自下而上，重视个股估值。鲍无可认为，安全边际来自于优质的个股和合理的价格。在具体的调仓中，鲍无可通过严控标的壁垒与个股估值把握安全边际。
具体到操作中，鲍无可主要从以下两方面把握个股的安全边际。
第一，标的要拥有高壁垒，“护城河”要足够深。这类标的包括两类，一是经过市场充分竞争后成功突围的企业，其壁垒为后天发展的结果，如经营业绩在行业内领跑的公司；二是具有天然垄断优势的企业，如公用事业领域享有特许经营权的公司。
鲍无可认为，目前市面上满足高壁垒条件的公司并不算多，会首先聚焦于此类公司。鲍无可表示：“壁垒实际上是企业相较同行的差异化的程度，是超过竞争对手的程度。企业的壁垒高低也会发生变化。”
第二，股票估值应当合理或偏低。在鲍无可看来，估值是衡量性价比的重要指标，需要与企业的实际价值即公司质地相匹配，即取决于对标的股票未来公允价值变动的认定。
源于对安全边际的高度把控，鲍无可的回撤控制能力较为突出。
2022年，沪深300最大动态回撤一度达到35.81%，鲍无可2022年最大动态回撤为-11.49%，大幅低于沪深300。
具体至配置层面，鲍无可的重仓股集中度较高，持仓的行业则较为分散，倾向于各细分赛道具有明显竞争壁垒的龙头个股，偏向价值风格。
其在管产品行业主要分布于港股、公用事业、原材料、可选消费等行业。
从个股调仓轨迹看，鲍无可重仓个股时间较长，换手率偏低，其代表中小盘价值产品的第一大重仓股已连续持有12个季度，贯彻了“积少成多，聚沙成塔”的投资理念
展望后市，鲍无可表示：“当前***处于两个转型期。一是经济结构的转型，投资占GDP的比重将下降到较低水平，二是能源结构的转型，主要能源开始从传统能源向新能源过渡。”
在复杂的宏观背景下，鲍无可未来将坚持自下而上选股，寻找壁垒高、估值合理或偏低的公司，坚守安全边际的长期主义。
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