如何给客户配置各类基金?

前言:

我们业内有句俗话：“不要拿别人吃饭的本事和我们的兴趣爱好相比。”基金是越来越多投资者的不二选择，它有专业的基金公司，专业的基金经理管理，有强大的调研团队，何患我们的资金在基金里不如在股票里孤独地漂泊来得安全？如今越来越多的投资者较前些年更为理性，对于资本市场的投资有更多的了解和更专业的知识。在这种客户和市场共同成长的时代背景下，我们作为销售人员对于自己的专业知识也要持续不断地提升才可以更好地服务客户，取得客户的信任。下面我们来聊聊如何给客户配置各类基金：

在2020年到2022年期间，很多基金特别是由明星基金经理管理的基金都成为了爆款基金，因为监管规定，很多基金的募集规模都受到了限制，从而出现配售的情况。例如易方达旗下明星基金经理冯波管理的易方达竞争优势企业混合基金，限制规模是150亿，首日募集结束，最终配售比例为6.2573%。对于这类在市场上有很大影响，占领各大新闻媒体头条的基金，是我们必须给客户营销配置的选项。特别是对于那些从未尝试过购买基金的客户群体，给他们推荐这类爆款基金是相对容易的。那么为什么爆款基金是我们必须要卖的呢？

其一，多数投资者都具有跟风的特性，较低的配售比例和各大媒体的宣传造势会营造一种产品极其稀缺的氛围，越稀缺的资源越珍贵。对于市场认可度高的基金，我们给客户推荐，一般客户都不会认为是“踩雷”，客户也认为我们是在关注市场热点，所以推荐爆款是作为客户经理的基本。

其二，对于多数的爆款基金，首先之所以能成为爆款都是因为头部基金公司才可以发行的，头部基金公司所具有的投研团队和信息资源在业内首屈一指的，从业人员的专业能力也更具有公信力。在之前第一批发行的CDR独角兽基金包括的六家公司，分别是易方达、华夏、嘉实、南方、汇添富、招商，纵观这些年这六家基金公司都有表现优秀靠前的基金和优秀的金牛奖基金经理。除去一些不可抗拒的系统性风险，如金融风暴、政策因素等，一般爆款基金的表现都不会太差。给客户配置爆款基金是一个很稳健的选择，获取高收益的可能性高，且市场认可度高，未尝试过基金的客户是很容易接受的。

【营销要点】

对于爆款基金的营销，我们作为销售人员只要做到“顺势而为”即可。基金公司，各类代销机构，网络直播，宣传海报都足以反映它的市场火热度，对投资市场稍稍有些关注的客户都会略有耳闻，对客户稍微提及并且简单介绍就可达成营销成果。

当有人跟您提及有封闭期的基金的时候，您对它的第一反应是不是以下几种：“时间太长，不灵活，要用钱拿不出来”、“不不，我喜欢短期能见到收益的，赚一点我就出来。”、“时间长了我觉得风险好大”。这些是我们在向客户营销封闭性基金的时候，最常见的几种反应，也是客户对封闭型基金有所顾虑的原因，下面我们也会在聊如何营销封闭型基金的时候穿插解答这些疑问。

市场上常见的封闭型基金品种很多，但所有新发的开放型基金都默认有三个月的封闭建仓期，这类不算。封闭型基金的封闭期限有六个月，一年，两年，三年，比如010717前海开源优质企业6个月持有期混合，009011华夏睿阳一年持有期混合，这些都属于完全封闭基金。除此之外，还有一些定开基金我们归类于半封闭型基金，在市场上通常见到的就是那些名字里有“定开”的基金，例如：501065汇添富经典成长定开混合，定开基金顾名思义就是定期会开放的基金，在开放的时间段内可以进行申购、赎回、转换等操作。

封闭型基金的投资周期较长，不到期不会提供提前赎回的功能，基金公司对这笔资金有自主的支配权，当市场大幅下跌的时候，封闭型基金可避免巨额恐慌性赎回，份额始终固定，基金经理没有赎回压力，投资人员可以完全根据预先设定的投资计划进行长期投资和全额投资，并将基金资产投资于一些流动性相对较弱的投资标的上，这在一定程度上有利于基金长期业绩的提高。很多客户担心封闭基金开始是盈利的，证券投资市场行情变化快，等到基金开放时盈利变亏损，结果是买了个寂寞！

封闭型基金虽然不能中途赎回，但是经常中途分红。501065汇添富经典成长定开混合自2018年12月成立以来，一共有四次分红历史，分别是在2019四月和七月分红两次，每份派发0.046元和0.054元，在2020年五月和七月两次分红，每份派发0.2元和0.18元，两年时间不到分红四次，总额达到每份额0.48元，这是非常多的分红，相当于初始购买金额有了48%的收益率。如果客户还提出疑问“封闭时间长，收益最后可能随着行情转弱跌回去”，可以看看市场上很多封闭基金，基金经理都会通过分红让客户收益提前“落袋为安”。

因为分红在封闭型基金里常出现，所以对于其设置方式现金分红和红利转投我们在这一部分来讨论。

现金分红，这是一般基金分红的默认选项，顾名思义，现金分红的意思就是以现金的形式分发给基金持有人，回到基金持有人的活期账户上。红利再投，就是把基金分红金额折算成分红后的单位净值的份额，给基金持有人的份额增加，此分红方式不改变基金持有人资产总量，但是增加基金持有份额。现金分红代表着客户选择“落袋为安”，把分红的现金取出另做他用。红利再投则更像是“以利滚利”，基金持有人选择复利增值，看好该基金的后续增长。红利再投相当于免申购费投资基金。

我们在给客户做营销的时候，需要给客户解释清楚两种分红方式的区别，然后再个性化设置分红方式，这样对于客户是学习基金投资知识的体验，也是客户经理对待每位客户工作细致化的体现。

【营销要点】

无论是完全封闭型基金还是定开类的半封闭基金，在营销的时候我们都要给客户灌输一种长期投资的理念，只有长期投资的理念才能抗击证券投资市场上的波动和不稳定，帮助客户管住手，避免“追涨杀跌”。对于客户经理，客户在该机构持有中长期资产有利于我们预防客户流失和提高客户的稳定性。所以，作为销售人员我们要充分理解基金所有设置背后的意义，把这些意义用通俗的话语向客户解释清楚，这会让我们的营销更具说服力。

股票型基金和混合型基金相较于其他类型的基金是波动最大，风险等级最高的基金，不过也是业绩基准收益率比较高的基金类别。股票型基金的资金主要投资标的是股票，比例不得低于80%，混合型基金的资金主要投资标的是股票、债券以及货币市场工具，对于各类投资标的的比例相较于股票型基金更为灵活。在证券投资市场火爆的这几年里，这两类基金备受青睐。

优秀的基金很多，在2021年的一季度，工商银行的新发基金平均是每个星期6支，可见各家基金公司的竞争是非常激烈的。在一季度，特别是节前，市场上的流动资金是一年当中较多的时候，这时候我们可以大胆给客户配置股混基金。

一是客户这时候手上闲置资金多，购买基金愿望较为强烈。

二是一般在一季度特别是元旦开门红，所有的基金公司都会拿出最优的基金经理打造好的口碑。例如汇添富大盘核心资产混合是由老将王栩管理，在一年的时间收益率50%。选择以往业绩较好的基金经理，适当配置基金，拿出客户可支配资金的百分之20%多品种配置，既控制了资产包的风险，又提高了整体收益。

其次，基金定投也是我们吸取他行资金，增加客户黏性，稳定客户的一个“利器”。例如交通银行的理财客户，通常一笔转入一年的定投金额放入“活期富”，然后定期定投资金会自动从“活期富”转到活期上，定投协议自动从活期扣资金投入到基金。这是一个很好的“链条式”营销，客户的资金完全在一个app上运作，客户完全不用做其他的操作，只需要等待客户经理的定期信息交互。

适合基金定投的客群：

1、有持续固定收入的人。

这类客群多数是和代发工资客群重叠，每个月有固定的收入，除去日常开销还有结余，金额不大无法购买起购金额高的理财产品，留在活期上很可能因为平时的无规划消费悄悄流失。基金定投可兼顾投资和强制储蓄双重作用。

2、缺乏投资经验却有投资欲望的人

这类客群通常是不具备金融市场专业知识，且对市场上一些常有的波动没有正确的认识，很容易因“追涨杀跌”而使资产贬值。这类客户配置基金定投可以避免客户被市场情绪所左右，给客户的投资行为定“规矩”，年轻客群是我们重点营销对象。

3、有很强资金实力，但是没空打理的人

这类客群是我们所指的商户客群（个体户、私营企业或外企国企管理层），对于无暇从工作中抽身的人，他们时间有限精力有限，没有更多的时间去了解本行业以外的信息、资讯，那么专业的事情交给专业的人做，只要营销话术到位，解释到位，很可能营销到大额定投。

【营销要点】

对于基金定投的营销，我们的初衷是通过时间的分散降低风险。对于基金定投的基金选择我们也要分散，可根据《基金招募说明书》选择投资不同板块股票的基金对客户进行搭配销售，目前市场主流赛道有医疗、科技、新能源、半导体等等，选择不同赛道的基金可以分散单一板块带来的基金集中涨跌风险。

这些年来越来越多的客户加入到购买基金的行列，特别是90后新生代的加入，有在“天天基金网”看业绩排名购买基金的，有看基金经理颜值购买基金的，还有客户看网络直播购买基金的，高流量也越来越可以决定基金的销量。作为营销人员，我们还是要多多学习基金类的专业知识，积极了解市场行情变化，帮助客户买到更好更适合他们的基金。

呦，这银行挺会玩啊！

有什么基金工具，可以让我筛选好的基金呢？

高赞回答着重讲的是排名，配图是今年以来的涨幅，如果看一年的排名选基金，这样大概率，你会失望。

首先，旗帜鲜明的反对看看短期（两年以内）的业绩排名，首先你去看看公募的一年期业绩排名，很多基金都是行业主题基金，有些干脆就是行业指数基金，比如这几年涨的很好的白酒指数。这些基金业绩之所以排名靠前只是刚好踩对了风口，长期业绩很难保证能和现在一样优秀。

这些短期绩优基金能被看见一定是涨幅不错，但是后市这些行业还会大涨吗？很难说，即使是医*，消费，白酒这样的长牛行业，短期也可能有回调的风险，如果你买入一只基金的理由是一年内涨了80%，那么大概率会失望，亏损的可能性极大。

另外诺安的这只基金，基金经理蔡崇松和任泽松一个路数，出道都遇到创业板好的行情，两人持仓风格也非常接近，持股集中度高。我并不是不推荐大家买这个基金，只是这些基金经理需要风口，如果你能判断出风口在哪，自然可以大胆购买，但是如果买入的原因是一年期业绩表现很好，我不建议你这样做。

但是如果目光放长远一点，看业绩是个不错的选择，比如以三年五年十年这样的时间跨度去看，先选择出一只基金，盈利的概率会更大，当然还是需要注意行业主题基金的问题，如果自己能够判断行业风口怎么选择无所谓。需要注意一点的是，要注意基金经理的变动和超额收益，例如华夏大盘精选，在王亚伟离职之后表现虽然不错，但是和王亚伟在任时差别还是非常大的。

选择基金的本质是选择基金经理，具体哪些基金经理不错，我就不点名，一面有广告的嫌疑，有兴趣自己去网上一查就知道了。

投资须谨慎，不要被误导，否则亏钱是很快的

怎样给客户推荐靠谱的基金？

今天为大家搜罗了一些选基的技巧，供广大理财师朋友们参考！

每到学期末，学校总会评选“三好学生”。那么，在基金中，挑选三好学生的标准是什么呢？

第一好：公司和团队

考察一家公司首先要看基金公司的股东背景、公司实力、公司文化以及市场形象，同时还要进一步考察公司治理结构、内部风险控制、信息披露制度，投资者教育等等。其次要考察管理团队，主要看团队中人员的素质、投资团队实力以及投资绩效。这也是很多人选择基金时候率先忽略的因素之一。

第二好：业绩和历史

市场上表现优秀的基金公司，有着在各种市场环境下都能保持长期而稳定的盈利能力，业绩的好坏是判断一家公司优劣的重要标准。首先要看公司是否有成熟的投资理念，是否契合自己的投资理念，投资流程是否科学和完善；是否有专业化的研究方法、风险管理及控制，公司产品线构筑情况等。虽然其实业绩才是很多基民选择购买的唯一因素。

这里须要拓展依据，很多基民购买的时候太强调短期业绩，比如最近三个月，其实看公司的历史业绩是十分重要的。虽然历史投资业绩并不表明其未来也能简单复制，但至少能反映出公司的整体投资能力和研究水准。此外选择基金时还要关注那些风格、收益率水平比较稳定、持股集中度和换手率较合理的产品，而综合评判历史业绩，相信基民可以比较容易做出正确判断。

第三好：服务和文化

正如在商场、酒店等消费时应该享受相应的服务一样，作为代客理财的中介服务机构，基金公司的重要职责之一就是提供优质的理财服务。从交易操作咨询、公司产品介绍到专家市场观点、理财顾问服务等，服务质量的高低也是投资者在选择基金时不容忽视的指标。

宏观上知道了该怎么选择基金后，我们再从微观上来看看该如何挑选具体的基金产品

1新基金VS老基金对比

通过对比后来看，新老基金各有优势，当然，不管老基金还是新基金，对基民来说，归根结底还是要看其最终的投资能力。从中长期看，新、老基金并不是影响投资者收益的关键因素，持续的业绩优良才是一个基金管理人综合实力的体现，眼前的优势是暂时的，只有选择了好的基金，才能获得良好的收益，不管它是新基金还是老基金。

2“牛市买老，熊市买新”？

基金圈里流传这样一句话：“牛市买老基，熊市买新基”。意思是说，如果后市大盘上涨，老基金仓位重，上涨也快，因此在股市大幅上涨阶段，老基金业绩会超过新发基金业绩。反之，如果大盘下跌，老基金受到的影响也最大，在熊市其表现往往不如新基金。

那么，这样一条简单的“口诀”真的百试百灵吗？依照这句口诀真的能应对复杂的基金市场吗？下面一起验证一下：

由上图可以看到，在行情低迷时，新基金的表现在大部分时间内似乎更优，但也并非是绝对的，只能作为一个参考，具体情况还需具体分析。不管是牛市还是熊市，新基金同样都可能取得很好的收益，对投资者来说，归根结底还是要看基金最终的投资能力。

3新基金应该怎么选？

新基金在震荡市中具备一定的投资优势，但是并非所有的新基金都值得投资。投资者需要着重把握自身风险偏好、基金产品本身、基金经理及团队等三个要点。

首先，根据自身的风险偏好，选择基金类别。

一般而言，更加偏好高风险高收益的投资者可以关注股票型和混合型基金，而关注绝对收益的投资者可以选择债券型基金。在此大的范围内，投资者可以再根据基金招募说明书中具体的投资策略和投资范围来选择适合自己的基金产品。

其次，要看基金产品是否适应市场未来的投资环境，以及具体的投资方向。

多数新基金产品在投资理念或产品设计上没有特别之处，但也有部分新基金在产品本身上有一些独特亮点，这需要认真去阅读招募说明书，判断其投资理念是否符合未来市场的发展趋势。同时，在一定的市场环境下，是否能够把握正确的方向也是基金能否取得较好收益的重要因素，因而投资者也需要关注基金具体的投资方向。

最后，拟任基金经理/基金管理团队的投研能力是核心。

新基金的运作越来越依赖于背后的整体投资团队的综合实力。这需要去分析基金投资团队的整体业绩表现、历史业绩稳定性、牛熊市等不同市场阶段、投资理念和投资风格等。拟任基金经理的履历，以往的投资经验和投资风格等都是重要的衡量因素。一般而言，经历过牛熊市场历练、有自己独特思考能力和投资风格、管理的基金业绩表现较为优秀的基金经理更值得投资者关注。拟任基金经理如果没有过往业绩，则主要参考团队整体风格和业绩表现。

总而言之，在公募基金领域取得好成绩的基金经理分两种，一是由于投资水准比较高而取得好成绩的；另一种是依赖随机性，说直白点就是瞎蒙，而选择长期业绩排名居前的基金经理，尤其值得信赖，因为好的运气可以维持一时，而维持不了一世。选择新基金，基金经理及团队是根本，是新基金未来投资潜力的保证。

来源：销售有道综合自基情播报、金融界基金、选基小助手等

在基金公司层面，所有给客户的基金宣传推介材料都要求包含有明确、醒目的()。

正确答案:C解析：在基金公司层面，所有给客户的基金宣传推介材料都要求包含有明确、醒目的风险提示性文字。

私募基金销售如何寻找客户？

多参加私募论坛以及在网络比如股票群进行推介，最核心的还是产品收益率要高

如何去选择一个好基金呢?

选基金看基金经理!!!如果是牛市，，基金也牛，，熊市最牛基金也要亏！！

作为理财经理你必须知道定投要给哪些客户推荐

可以用主题的形式进行营销，我看到凯石财富制作过关于基金定投的动画视频，你也可以从类似的科普角度去讲，把你的产品内容渗透到你的科普漫画、视频等内容中，这样会有更多的人会去观看。

银行柜员如何营销基金

任务占坑

刚做理财经理不知道如何向客户推荐基金产品

刚开始的话，不知道怎么开口是正常的，可以跟你的老板取取经，多学习学习别人的开口的方式，然后总结一下，根据自己的感觉稍作修改，然后用自己的话来说出来，慢慢就会习惯并做得很好了

【绿蕴出品】如何给客户推荐一只好的基金？

面对纷繁复杂种类繁多的基金产品，如何给客户推荐一只好的基金，稳健投资获得收益，成为了摆在我们每个农行人面前的一个问题。今天我们邀请到了来自平度南村支行的焦福龙，由他为大家带来自己的基金营销小妙招。

作为金融从业人员，我们比客户掌握更多的金融知识，很多时候客户前来办理业务不仅是购买我们的产品，也是购买我们的服务。尤其是当客户尝试着进行基金等风险投资的时候，我们要有能力为客户进行投资分析，给客户介绍好的产品，为客户获取更高的收益，增强客户对我们的信任和依赖。现介绍一个简单的基金分析方法。

1、看业绩。好的基金必然有好的回报，我们购买一只基金首先要看的就是它的业绩而不是价格，只有买入业绩好的基金才有可能获得高收益。现在信息技术的进步，让我们可以很容易的查询到一只基金的具体信息，以农银汇理重点基金池产品000127为例，近期业绩表现较好，可以作为潜在的投资对象。

2、做对比。业绩的分析只是第一步，我们还要继续进行行业对比。股市里的基金投资风格各异，有专注于蓝筹股的业绩通常比较稳健，有专注于成长股的业绩弹性较大，如果做对比需要将投资风格相近的基金拿来比较，这样才会显示出基金经理投资能力的高低，并排除行业的周期波动和运气的成分。幸运的是网络的发达已经为我们提供了足够的信息，就连行业对比我们都可以在网上轻易的查询到。还是追踪000127，成立以来在同类基金对比中排名一直靠前，可以确定这是一只业绩一直比较好的基金。

3、追溯历史数据。做好这些筛选后，大家可能仍然担心未来收益的不确定性。这里我想打个比方，股市其实就是一个大学校，基金就是学校里的学生，基金的收益是学生的成绩，如果一个学生的考试成绩一直比较好，那我们就很自然的认为这是一个好学生，并有理由推断他在以后的考试中也会考出好成绩，虽然有不确定性，但一个好学生考出好成绩的希望显然比差学生考出好成绩的希望更大，所以我们要相信基金的业绩具有稳定性，敢于买入业绩好的基金。

    现在分行正在大力推广基金定投业务，股市从两年前的高点跌落下来后一直处在震荡之中，现在股市所处的位置非常适合推广基金业务。因此，我们应及时抓住这个时机大力营销基金，不仅有利于我们业务的发展，从长远来看也会给客户带来丰厚的回报。本文介绍的000127是我长期追踪的一只产品，一是因为属重点基金池产品，二是业绩表现稳定收益较好，可重点向客户推荐。另外000462近期业绩表现突出，算是后起之秀但业绩的稳定性有待观察。行业方面，个人比较看好银行板块和医*行业板块，分别对应着161029和470006，银行板块近期已经有了比较大的涨幅，医*行业将会持续的受益于人口老龄化和人们对健康的投入增加，未来前景看好。具体推荐的产品可根据客户的偏好进行。

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经验分享：平度支行  焦福龙

值班编辑：胶州支行  尤炯凯

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