年均签约几百单+回款数亿，超大型CCRC营销奇迹背后的“方法论”
超大型CCRC项目要如何获客？如何运营？
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嘉宾I袁亚刚
撰文丨周心宇
编辑丨陈 苗
前言：
“十四五”《纲要草案》将积极应对人口老龄化上升为国家战略，预计2022年中国养老产业市场规模达10.29万亿。
截止2018年底，全国各类养老机构和设施16.8万个，养老床位合计达727.1万张，每千名老年人拥有养老床位29.1张，与发达国家每千名老年人拥有养老床位50-70张左右的水平差距较大。
国内养老服务供给严重不足，养老机构的入住率常年只有40%~50%。超大型CCRC项目的入住率甚至更低，到访转成交率为0.8%~1%。老人不知道应通过什么样的渠道寻找心仪的养老机构，机构不知道如何精准匹配客户人群。
超大型CCRC项目不好卖，所针对的客群与普通养老机构相比更窄。多多养老通过多个大型CCRC项目的实操实践，完成了到访转成交率5%的挑战，比例高出行业5倍。
袁亚刚看来，虽然可复制的养老机构营销模式相当少见，但他们已形成了一套自有的执行体系。以营销体验中心为例，多多养老推出“6+X”，它包含了6项必备功能，以及根据项目不同、企业不同、地域不同而衍生出的特色X。
深入研究全国各地老人的需求，找出其相同点与不同点，这样才能为客户提供更好的服务。X根据对当地城市的理解产生，主要从三个方面进行：该城市的老龄化率、经济水平；企业、项目状况；以及对当地老人的需求研究。
那么，为什么多多养老的到访转成交率能高出行业5倍？养老机构到底应该怎么做才能打开精准客群的获取锁？这个难解的结到底该怎么破？
为客户带来快乐价值，解决健康痛点
无论是哪个行业，营销的本质无非就是为客户带来价值，解决痛点。调查发现，不管是哪一个养老项目，它的到访客户数量其实都挺高的，但为什么行业的平均到访转成交率仅有1%左右？
由于不同人群的年龄、性别、地域都存在差异，袁亚刚认为，在项目前期规划时，把对目标客户的需求理解到最精准为最佳。
思考清楚目标客群是什么类型？产品硬件、房间配套、服务体系的具体模式是什么。建立出清晰的概念，后续做产品时才会更加细致。
当然，如果项目已在进行中，袁亚刚建议首先应在现有的条件下努力梳理项目。梳理的内容既包含项目本身，也包含目标客户。在梳理的过程中，明白客户类型是哪一种，以便提高日后到访客户的精准性。
营销的本质是客户的信任，被信任的过程，就是营销的实际过程。
研究出老年人群最主要的需求与痛点，在项目前期的设计环节为老人们一一解决这些痛难点，满足他们的需求。
这样，营销人员心理有底气了，就自信了。满足客户的需求，解决他们的痛点，客户自然就会心甘情愿的买单。
调查表明，目前老年人的主要需求关注点是快乐和健康。
从需求层面以及心理学角度来看，人会为让自己开心的事情买单。老人们希望能在养老机构里快乐，希望有人能陪自己唠嗑，不再孤单。
需求有了，那就满足它。解决方案有很多，运营团队可以提供各种让入住老人有存在感、参与感的活动方案。充分满足老人精神娱乐的需求，他们便愿意为此付费。
其次，老年人的主要痛点是对身体机能衰退的恐惧，而人会为避免恐怖事情的发生而买单。
随着年纪的不断增长，即使现在身体状况不错，但在看到周围很多同龄人的身体机能不断衰退时，老人内心是有恐惧感的。设计出一套出色的服务体系，有效的帮住老人减慢身体衰老的速度，他们便愿意为此买单。
其实，每个人买单、入住的理由都不同，需要在营销现场抓住客户痛点。客户的买单行为一定是因为产品在某一点上让他们产生了触动，因此，销售人员还应学会迅速找到客户感兴趣的事情，满足供需关系。
如何解决营销、入住率低、获客三大难题
1
前期、营销、运营一体化
我们了解到多多养老的团队既可以和甲方一起合作完成项目，也能独立完成整个营销运营部分的工作。但无论选择哪种合作模式，双方一定会共同进行营销梳理。
现在市场上做养老项目规划、客户定位、项目定位的团队很多，但大多都不愿意负责后期的销售工作。在结束前期的规划任务后，便停止了对该项目后续过程的跟进。
由于前期团队并不需要在市场上验证自己的商业逻辑，因此，只要前期逻辑行得通，便不太在意后期客户是否会为他们的产品买单。
营销二字的内在含义是：我们所提供的产品与客户需求之间的匹配度。产品既包含产品硬件，也包含对该产品的规划、服务体系等。
营销的本质是理解客户需求。它在整个养老项目的搭建中，都起着承前启后的枢纽作用。
往前看，营销能指导前期的客户定位，为日后的入住率奠定基础。在做项目定位、产品规划时，营销能指导一个团队提供什么样的服务，如何配备人员岗，需要花费多少成本等。
往后看，客户是否买单则是营销的实施过程。营销执行的成败决定了入住率的高低，入住率的高低与后期运营团队的压力大小成正比。
在前期和客户沟通的过程中，便能知晓客户想要的服务类型。通过不断复盘、修改后期运营方向，逐渐符合客户期盼，便能提高客户匹配度，增强客户买单意愿。客户买单意愿强烈，营销团队在后期进行销售时的压力会减小，对后期运营团队也提供一定程度的保障。
例如：一个数百人可以入住但实际只有寥寥数位老人入住的养老机构，即便拥有一只几十人的精英经营管理团队，它的经营状况依然不足以支撑该养老机构的运营；一个项目的开业入住率达到60%、80%甚至更高，那么，这个项目后期的经营压力自然会减少。
“目前，我国养老行业还未成熟，整个养老项目从前期规划至最后项目落地，应由一个团队统筹规划，而不是每一板块都由不同的团队负责。”
就像二三十年前，工厂时代的早期阶段，由于普通员工无法清晰解释厂内产品间的逻辑关系，因此很多厂长既负责厂内技术，还负责厂外的客户拓展。这样的工厂在行业早期是非常有竞争优势、战斗力的。
因此，如果现阶段有一个团队，能完整的负责一个养老项目，从前期跟到后期，想必这个项目在市场上会非常有优势。
目前来看，养老项目的营销存在诸多不足。主要原因有三：
1）不重视
企业、领导对营销的重视往往只停留在口头。他们普遍不重视养老产业，不愿意高薪聘请团队。在项目开始之初，没有意识到项目前期与后期营销之间的紧密关系，导致客户的需求匹配度低，最终不愿意为产品买单。
2）介入晚
营销团队应在养老项目的建设、规划初期就介入其中，而不是在机构大楼修建完成时才介入。
3）缺乏体系化
现阶段的养老机构缺乏体系化。在执行阶段，往往不系统。很少有企业会建立出一套完整的体系来梳理客户需求、培训/建设团队、制定营销策略、设计未来两年或每一天的具体执行步骤。
2
企业旧思维、市场教育不足，导致入住率低下
反观为何养老机构的入住率普遍低迷？原因有二：
1）企业端
大部分企业依旧*限于养老行业的旧思维，满足于开业入住率15%至20%，认为住满一个300到500人的机构需要5至8年时间。
它们被这种“行业客观规律”、“整体平均水平”左右，认为自己已经穷其所有，尝试了全部营销渠道。它们被最终的低数据打败，失去了创新、突破的勇气。
2）客户端
现阶段，中国老年人对入住养老机构的普及率、认知率、以及市场的总体教育程度整体偏低，需要全社会继续不间断地进行市场教育。
当老人意识到入住养老机构、或寻求第三方服务机构的帮助进行居家养老，是一个正常的生活选项后，客户端的基础性教育才算完成。
整体来看，除北京、上海两地的市场教育情况不错外，其它城市的客群仍缺乏对养老概念的认知。
目前，养老机构的目标客户以40年代出生的人为主，5至10年后，50年代出生的人则会占大多数，同时，不断向60年代的人迈进。50至60年代出生的人群享受到了改革开放的第一批红利，他们的市场教育水平、认知以及接纳能力都高于现阶段的目标客群，对养老机构而言是一个大机会。
若想提高养老机构的入住率，除了从企业端解决营销团队介入时间晚等问题外，还要加速对整体市场的教育。按目前进度看，做好行业的市场教育还需5到10年时间。
3
获客是本，渠道是方法
养老机构究竟应如何获客？袁亚刚提出了两点：
梳理项目本身（思考项目是为自理、半自理、还是失能老人打造的）；
通过常规手段寻找路径，找到客户。
自身产品与所找客户不匹配，是一个常见的现象。我们要明白针对不同客户，应准备不同的对策。先思考，明白我们需要什么样的客户，然后再去寻找渠道。
很多大型企业、事业单位内存在一定体量的资源。袁亚刚建议，在寻找获客渠道前，应先充分利用自身体系内的资源。其次，和高知群体建立良好的渠道关系。
结语：
发现客户需求，制造需求，让客户心甘情愿的买单。让他们意识到，在购买你提供的产品后，能享受到的快乐是不可多得的。
市场是需要教育的，需求是需要满足的。养老机构的获客能力普遍良好，到访转成交率低主要因为，来访客户的需求与机构自身所提供的服务存在一定偏差。
明白客户的需求、痛点所在，并加以解决。突破“行业规律”的思维*限，打破“营销渠道”的瓶颈，我们相信，未来，老人不会再因找不到心仪的养老机构犯愁，养老机构也不会再因寻不到精准的客户而焦虑。
-END-
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范鹏
李子辰（笔名：养老行者1988）
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在银行取的钱，那个回款单能在银行里保存多久？就是说去银行拿存折去取钱他会叫你填个名字那张单单子上
一般情况下七天左右，具体要跟银行联系
催款单是不是原始凭证吗？
催款单不能颤绝单独作为原始凭证茄岩姿来记录经济业务，只有同相关回款枣颤单，或其他相关业务单据一起，才能作为原始凭证，用作记账依据。
回款是指什么？
回款是指有些企业是以代销的形式销售商品。
销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，那里业务员拿回来的钱就叫回款。或者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回款。
回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步
回款单是什么意思
一般公司的对公账户有交易收入的都有回款单，就是比如别人往公司的对公账户上打款，你公司就有回款单，在银行的对公业务窗口，报一下公司对公账号什么的，工作人员就给你了
联川人物|我不仅追求爆单回款，还注重客户体验感
她/像只勤劳的鸟儿
她说：
我的工作时间没有限制。
早上稍微偷个懒，单子可能就被人抢走了，
晚上稍微一放松，客户可能就被“牵”走了，
想想都觉得可怕......
因为其他人都在努力，其他人都在进步，
我当然不能被落下！
她/的名字
很有意思
她说：
我喜欢自己的姓，也喜欢自己的名，
因为我会像自己名字一样发光发亮。
2021年2月、4月荣获
“回款之星”
荣获2020年度百万俱乐部
“铂金会员”“黄金会员”
“钻石会员”
她是浙江区销售——
金娅玮
她/是多面派
我主要负责浙江区，其他区域的老师有意向也可以联系我哦~毕竟我那些优秀的同事分布在全国各地！
如有需要做高通量测序质谱检测的话，欢迎Call我~我24小时在线服务！尤其是m6A、单细胞测序、微生物检测项目.......
万物皆可单细胞，只要是存在异质性的样本，从单个细胞层面去研究其转录调控机制都是非常适合的，联川有经验丰富的组织解离团队、配色美丽使用便捷的云平台配合数据个性化分析、善解人意的技术售后，在加上我们技术型的销售团队沟通对接项目，舍我其谁！
常规16S/宏基因组+代谢+转录组适用于很多场景，尤其我们目前推出针对低微生物含量样本的肿瘤组织5R-16s测序项目，助力肿瘤微生物研究。
套餐那么多，总有一个适合你，做项目，找联川没毛病！
我们的销售同事不仅会出去跑客户谈项目，还会协助客户处理各类项目问题、合同问题、技术问题......听起来我们像全能的，其实都是自己一点一点学到的知识，一步一步积累出来的经验，因为技多不压身嘛~
她说：
遇到不顺心的事~抱起家里的小可爱，俗话说：撸猫一时爽，一直撸一直爽，烦心事自然就不烦心啦！
遇到自己喜欢的事情~放心大胆的去做，何必在意别人的眼光呢！
遇到刺激的挑战~勇敢的跨出第一步又有何妨！
生活很美好，多笑笑就好啦~
去年即使在疫情严峻的形式下，顽强成长，最后成功拿下联川百万俱乐部的“铂金会员”、“黄金会员”和“钻石会员”，大写的牛！
今年临近春节时，在迫切想回家和家人团聚的心理下，她坚守自己的目标和任务，积极做回款任务，终于拿下2月的“回款之星”，之后的她就像开了挂，在回款的道路上遥遥领先，在4月再次拿下“回款之星”的荣誉。
她说：有压力才会有动力，压力越大说明我正处于前行的状态，毕竟我有一个伟大而平凡的目标——赚钱！
这气势像极了“我花开后百花杀的气势”，希望接下来的日子，能一直披着这耀眼的黄金甲，成为联川最耀眼的星！
对于身边的同事，她毫不吝啬自己的赞美，对于自己的领导，她可以当成是自己的大家长，是自己的朋友。
这不，对于浙江区区总在自己心中的分量这个话题，看完下面娅玮的叙述，估计咱“黄千万”那40米长的大刀都要收不住了~~
小编：你的上级领导在你心中有多少分量呢？（搞事情）
娅玮：我的上级领导在我们眼里那就是我们的老大哥，是我们这片区域的大家长。
因为他每天早上问的第一句：爆单了吗？回款了吗？
大家在群里分享爆单的喜悦的时候，冷不丁会提醒一句：浙江区的排面呢？我很敬佩他在工作上的态度，所以他在我心中的分量那必须得有200斤~~
其实我知道，他是为了时刻提醒我们，不要被当下的胜利冲昏头脑而止步不前，不要被曾经的胜利影响我们的最终目标，因为在他眼里，我们的优秀不仅于此。在我心里，他是技术型销售的天花板，他的大*观和做事的沉着冷静是值得我们去学习的，他是我的榜样~~
传说中的老大哥：
大家好，我是浙江区销售负责人黄志远，也是金金口中那个有200斤分量的老大哥。（差点拔出40米的大刀）
当初把金金发展成我的同事是我近几年做的最正确的决定之一。她非常热心、富有活力且能够感染身边的人，总是把客户当做朋友去对待，俘获了一众客户的芳心。平时积极上进，尤其对于专业知识的渴求让我心生敬佩，并且自己要求进步的同时还能够带动其他小伙伴一起。
但是我最想说的话是——多注意休息，工作虽然重要但是身体才是革命的本钱。毕竟今年对她的期许是拿下今年的销冠！
优秀的人，本就不该止步于曾经的荣耀，不管是生活还是工作，我们都应该拿出100%的热情去对待，所以像金娅玮这般积极又正能量的女神，你爱了吗？
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回款是什么意思通俗的讲 - 财梯网
回款通常有两个意思，一个是指债务人还回了部分或者是全部的钱款，另一个是指收回了为还款日人提供服务或是某项产品时，还款日人需要支付的款项。回款是社会经济活动发展里常用的专业术语，是交易市场的一种资金流转方式。
1、在可以的情况下，尽量避免赊销，同时对于赊销的政策，进行严格的制定；
2、对赊销的方式进行控制，确定最高的赊销量，赊销账款要低于资产的1/5；
3、在对外的赊销账户，对赊销人或者是单位进行严密的留意，防止过期或者是赊销人失去了偿还能力；
4、外进行赊销办理时，对赊销人进行信用评估调查，拥有好的信用的人，回款的可能性越大；
5、及时的对外在账款进行回款追回，留的越久的欠款，越难以追回；
6、注意追回款项的方式，不仅要有专业的话术，也要有适当的技巧，在良好的气氛中追回款项。
中国人民银行活期存款基准利率是0.35%；定期三个月利率是1.1%、半年1.3%、一年1.5%、二年2.1%、三年2.75%；通知存款一天0.8%、七天1.35%。各大商业银行比如工商银行、农业银行、建设银行、中国银行活期存款基准利率是0.3%；定期三个月利率是1.35%、半年利率1.55%等。
2020年国债的发行时间具体如下：1、凭证式国债2020年凭证式国债的发行时间分别是3月10日、5月10日、9月10日、11月10日2、电子式国债2020年电子式国债的发行时间分别是4月10日、6月10日、7月10日、8月10日、10月10日。
1、个人基本信息中，加入了配偶的详细信息，包括了配偶的身份证号码，工作单位和联系电话等，同时增加了共同债务显示。2、在个人信息概要中，加入了呆账、处置、保证人代偿和逾期信息汇总。信用提示中，除了贷款信息等，加入了本人声明和异议标注数量。3、信贷交易信息明细中，还款明细增加到了5年。
邮政银行活期存款利率为0.3%，10万存三年利息为900元；整存整取定期存款3年期利率为2.75%，10万元存三年利息为8250元；存本取息存款三年期利率为1.56%，10万存三年利息为4680元。利息为本金乘以利率，根据存款方式的不同，存款利息不也相同。
分为二种情况：如果在使用情况较好的情况下，备用金逾期一天的用户在还款之后即可恢复使用；要是逾期时间不超过7天，收到支付宝短信或者电话催收后马上还款，并且逾期次数比较少，还款成功就能立即恢复使用。
1、申请者只需要在【我的】—【支付】—【钱包】—【分付】里面找到微信分付的开通入口即可；2、符合开通条件并已获微信分付图标的用户，可以依次点击并选择【我的】—【支付】—【钱包】，找到分付进行开通；3、分付主要是为申请者提供分付额度。
央行整存整取三个月利率1.1%、半年1.3%、一年1.5%、两年2.1%、三年2.75%；零存整取，整存零取，存本取息一年利率1.35%、三年1.56%、五年1.56%；定活两便存款方式按照一年以内定期整存整取同档次利率打六折。
中国人民银行管网发布《金融机构人民币存款基准利率调整表》，2020年中国人民银行的存款利率如下：活期存款利率为0.35%；整存整取三个月利率是1.10%，半年1.30%，一年1.50%，二年2.10%，三年2.75%；零存整取、整存零取、存本取息一年利率是1.10%，三年1.30%。
电话呼叫中心工作流程
如果是电购类型呼叫中心则依次顺序为：呼出（呼入）、订单、统计、分析、物流、回款、财务、总结、闭环。如果是销售型呼叫中心则依次顺序为：名单，自动呼出，话务，话术管理，追单，订单，统计，分析，物流，回款，财务，总结，闭环。如果是售后类型呼叫中心依次顺序为：呼入解答，话术管理，投诉分析，投诉解决，回访，通话质检，坐席考核等呼出回访，话术管理，坐席考核
银行回款单是指什么？
银行回款单是指银行在客户还款后向客户提供的一种证明，证明该客户曾经通过银行渠道向借款方进行了还款。通常，该回款单会包括以下信息：
1. 银行名称和地址：显示完成还款交易的银行的详细信息。
2. 客户姓名和联系方式：还款人的姓名和联系方式，在有需要时可以联系到还款人。
3. 还款账号：还款人用于还款的银行账号或信用卡账户号码。
4. 还款日期：还款发生的日期，也就是还款操作实际完成的日期。
5. 还款金额：还款人还款的金额总数。
6. 借贷双方信息：还款单上也会列明借款人和出借人的信息。
银行回款单是客户偿还贷款、还信用卡款项的凭证之一，同时也是客户历史还款记录的一种重要证据。它能够帮助客户跟踪、核对还款记录，避免因还款记录错误而给自己带来不必要的麻烦。