【原创】渠道销售知识整合（第一篇）

   传统线下的销售渠道可分几种：KA渠道、BC渠道（有的公司会把BC类渠道分类在KA里，有的会分在流通里，这个要看公司的归化是怎样的，也有单独***出来的）、流通渠道、特渠渠道（特渠指学校小卖部、或餐饮、网吧、学校食堂、工厂食堂等终端销售网点）、团购渠道、CS渠道（是化妆品渠道）、OTC渠道（医*渠道）

注：CS渠道（是化妆品渠道）、OTC渠道（医*渠道）是比较少涉及的，有的有医疗效果的饮料食品也可以做OTC渠道

一、KA渠道基本知识：

KA全称为KeyAccount，解释：重要客户，重点客户。

     KA大卖场，不同企业对KA卖场有不同定义，对于企业来说KA卖场，就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。一般是指国内与国外大型连锁超市，卖场单店面积至少拥有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。例如：沃尔玛、家乐福、麦德龙、乐购、大润发、上海联华、北京华联，江苏苏果、深圳华润万家（有人简称万佳哦）等

 KA从地理范围来分分为3大类

1、全球性重点客户（GlobalKey-Account＝GKA）例如：沃尔玛、家乐福、欧尚

2、全国性重点客户（NationalKey-Account＝NKA）例如：华润万家、大润发

3、地方性重点客户（LocalKey-Account＝LKA）例如：福建新华都、江西洪客隆

  KA从所占营业面积来分分为4大类

1、超大型卖场

2、大型卖场

3、中小型卖场

4、便利店（简称：CVS）例如华润万家旗下有便利店连锁，我们有时会说是标超或CVS渠道

5、精品超市例如华润万家旗下的OLE’

一般业务上会把不同的卖场称为系统，例如：沃尔玛系统，家乐福系统

关于KA卖场的陈列

每个大卖场会有自己的陈列图，陈列图大多是由采购那边决定的，很少有门店决定

（不同的系统陈列图的作用不一样。例如家乐福，家乐福系统是单店的决策权比较大的，门店主管经理可以根据商品的利润或叫贡献率去做陈列上的改动；沃尔玛是要严格按照陈列图上的标准陈列的）

关于陈列的几种形式（陈列面口语化有时会说：排面）：

1：简单的陈列面陈列（就例如说我们去超市时看到的货架上的陈列了）

2：堆头陈列

3、端架陈列（或叫端头陈列）

4：N架陈列

5：包柱陈列

注：除了正常的陈列图陈列，其它的叫特殊陈列，特殊陈列一般都是要收取一定的费用的（这个费用就是有时经销商会向厂家要的）费用这块要业务人员与卖场谈判，有的高手可以谈到免费（免费的情况有两种：一是客情关系非常好的，二是业务人员能够通过一些费用转化来申请）

陈列不管在哪个渠道都是兵家必争之地，有好的陈列才会有好的销售，同个公司同类商品集中陈列最佳，大公司会把集中陈列，黄金位置（顾客最容易看得到，拿得到的）、陈列面的大小，特殊陈列做为业务人员的考核。

卖场费用：进场费用、条码费、店庆费用、促销费用（就是特殊陈列费等费用）、销售返利、仓佣（仓库佣金）、配送费（送货到超市总仓，由他们配送，但有公司自己配送，一般是低保持期的货才自己单配送）、年返（年度返利：一年的供货总额进行一定点数的返利）、DM费用（就是平时去超市看到的海报，术语叫DM快讯）等费用

做KA有前台毛利与后台毛利（这个很重要的）

前台毛利是实际零售价－实际供货价

或前台毛利率＝（实际零售价－实际供货价）／实际零售价

后台毛利是指超市财务人员通过统计得到的商品的其它毛利贡献．简单的说就是：后台毛利＝向供应商实际收取的各项费用总和（就是上面说的什么乱七八糟的费用）

或后台毛利率＝期间内向供应商实际收取的各项费用总和／期间内供应商商品实际销售额

超市做促销让利：举例：一超市搞促销活动。原供价68.8元，零售价89元，现促销供价58元，促销零售价69元

正常利润（89-68.8）/89=0.227，促销利润（69-58）/69=0.159,超市让利0.227-0.159=0.07，即7%，供货商让利（68.8-58）/68.8=0.157,即15.7%

注：如果是经销商做KA，一般卖场费用都是由厂家承担的，这个要看厂家与经销商怎么去谈，有的经销商看好的产品，他会承担一部分，但极大数是由厂家承担，这个偏向于国产；进口的，总代一般都是裸价（不含税供货价）操作，但现在进口产品多，有的总代为了加强自己的优势，会支持一部分

进口产品与国产产品的操作模式是不一样的。

KA游戏规则：每个系统的规则都不一样，举例说吧，家乐福是单店权利非常大的系统，他们采购就只负责选择供应商，其它的一些事情都管不了门店的，所以家乐福是比较黑的一个系统，门店会经常向供应商收取灰色收入；沃尔玛是非常标准的系统，采购可以管辖到门店，所以做沃尔玛供应商搞定采购就等于搞定门店了。（业务都会把给KA采购或门店的灰色收入叫客情费，意思是打好关系的费用）

KA卖场专业术语：

1、 货架：商场上用来存放商品、展示商品的金属架。

2、 端架：货架两断的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。

3、 堆头（简称：TG）：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。

4、 收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。

5、  专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。

6、 冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。

7、 冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在—18℃以下。

8、 SKU：即STOCKKEEPUNIT，单项商品。

9、 条形码、用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。

10、 店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条形码商品或商品条码***坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。

11、 DM快讯：大型综合超市常用的一种促销的特价广告彩页，发给会员或顾客。

12、 供应商编号：每个供应商在超市都有自己的编号

13、 拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满的动作。

14、 补***：卖场会有一些***耗或被偷的，卖场方面就会叫供应商把这***失补上（供应商有权不补，但以后的门店的事情就难办咯）

15、 配送中心（超市总仓分配货到门店的地方）配送中心由分货配货(TC)、库存(DC)、生鲜加工(PC)三部分构成。

下一期小编再为你们讲解第二点【流通渠道基本知识】

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OTC销售人员必须掌握的16条拜访技巧

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医*销售中如何做好*店的客情关系，是我们每一位医*人的基本功，圈内有句话叫“做*先做人”，也就是说把人做好了后面的一系列事情都可以找到好的应对办法，从而使我们的营销工作得以顺利地开展。

日常拜访对增进客情非常有帮助。那么在日常拜访时怎样做才算是有效拜访？应该从哪几个层面入手呢？下面是我们在终端实际操作中总结的几点心得体会。

1

梳理好每天要进行拜访的客户，明确核心重点

1、核心客户定期拜访。原则上此类客户每周拜访1次，同时针对店长、店助要设计不同的沟通内容。

2、重点客户定期拜访。原则上此类客户每两周拜访1次，同时针对店长、店助、目标店员不同的沟通内容。

3、一般客户不定期拜访。原则上此类客户每1-2个月拜访1次。

2

带着问题出发带着收获回家，明确拜访目的

1、拜访店长：谈销售政策，同时可以聊一些个人关心的话题；

2、拜访店助：谈销售数据，要活动陈列位、花车，一定要利用公司资源与*店资源互换；

3、拜访店员：谈促销活动，给她们能带来怎样的利益，调动销售积极性和职业技能提升欲望。

3

积极解决客户问题，明确客户诉求

1、赠品问题。第一时间答应，让店长觉得彼此合作很愉快、对自己的店很重视；

2、客诉问题。无条件退换顾客不满意*品；

3、价格问题。可能会有同行业不正常竞争，给顾客进行精神安慰，送个赠品可能就能够解决问题；

4、包装问题。可能因生产装箱、运输、存储过程导致的缺量、挤压或污染，无条件调换新货；

5、疗效问题。可能因店员介绍不合理造成的疗效不明确，无条件退货；

5、效期问题。巧妙处理店内的滞销、近效期、丢货困扰。滞销品：想办法做促销活动、店员激励甚至先答应可以退换；近效期：已经出现此类情况就一定要及时处理进行置换；

6、丢货问题。在每月盘点后假如出现了产品丢货，可答应以同等价格赔付但不可以经常出现此类现象并告诉店长我们也有相应的考核，把自己的难处传递给对方，做为朋友要互相理解互相支持，希望一直保持长久的合作。

4

高效业务员拜访注意事项

2、注意仪容仪表。女生着装整洁不得穿奇装异服、化淡妆；男生保持清爽干净、不留胡须。

5

OTC销售代表与店长、店助、店员互动的几种模式

2、信息互动：经常传递市场动态，同行业的好活动、好业绩进行分享；

3、工作互动：最佳合作伙伴，帮忙上货、整理陈列、接待顾客、搞卫生、借调甚至月底盘点等等；细节决定成败！

4、活动互动：工作外组织一些郊游或有意义的聚会，促进感情。

作为一个OTC销售代表，我们要常怀感恩之心：感恩我们的客户给我们提供平台让我们的产品得到展示，感恩我们的客户把产品推荐给顾客，感恩我们的客户购买我们的产品。如果我们在营销工作开展和终端拜访时能够有这样的心态，我们的客情会越来越紧密，我们的工作也会越来越顺风顺水。

全渠道：即医*、*店、诊所、互联网的全渠道组合，可以是全国的，也可以是区域的，关键有利于销售、有利于市场控制的渠道组合，可以从优势渠道先开始，但是一定要进行全渠道规划，这样以后就不会或者很少冲突。

孟庆亮老师院外全渠道系统开发与动销上量沈阳站开始招生了！

医院渠道：2018年处方*在全面两票制、福建三明招标模式已经零差率、*占比、限制辅助用*的打压下一定还会继续销售下滑。

诊所渠道：而向诊所进行突破，确遭遇诊所只能容纳100-200个左右品种的境地，竞争已经白热化，个别领域连学术促销都不管用了。

单体*房渠道：一是品种容纳产品少，另外就是受到连锁*店的不断挤压，生存不断困难；

连锁*店渠道：未来成长最快的渠道，产品容量多，但是竞争也非常激烈，组织复杂，条件苛刻，对动销支持与扣率、毛利要求也高。

互联网渠道：已经明令禁止处方*销售，管理不好对线下四大渠道影响很大。

是聚焦，还是先规划，然后因地制宜开展不冲突的全渠道营销将成为大多数企业和大部分医*销售人员必修课程。

所谓院外全渠道就是指除医院外的连锁*店、百万诊所及单体*店、互联网等销售渠道的合称。

为什么修正、仁和、葵花、万通、安邦、常*等第三终端渠道为主企业在2016年开拓院外全渠道?

为什么步长、以岭、石*、扬子江、众生、济川、健兴等大型处方*企业在2016年开拓院外全渠道?

为什么盘龙云海、康恩贝、莎普爱思、汉森、三金、丽珠等品牌企业在2016年也在开拓院外全渠道？

为什么九州通、华润新龙、陕西派昂、甘肃中瑞等中大型商业在2016年要开拓院外全渠道？

以上企业、通化市**、辉南县**及几十家中小企业都已经引进了孟庆亮老师的课程开展*品的全渠道营销拓展。

孟庆亮老师预言：不会系统全渠道销售的企业与团队的未来一定越来越难！做好了将诞生消费者大品牌！

主办单位：

江西黄伟文企业管理有限公司

孟庆亮工作室 

时　 间：2018年8月25日～26日（周六、周日）

地　 点：沈阳，酒店在开课前10天通知

建议参会对象

医*工业、医*商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医*大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总等。

公开课参会费用

出席会议代表学习费、资料费、会议期间餐费（含2份简单工作午餐）共计4980元/人；住宿会务组可协助预订，费用自理。8月1日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格，江西黄伟文企业管理有限公司及孟庆亮工作室战略合作伙伴享受3980元/人优惠价格。5人以上团队报名可以直接和孟庆亮老师沟通。

报名费用请汇至下列账号

开户名：江西黄伟文企业管理有限公司

开户行：***工商银行股份有限公司南昌高新支行

账　号：1502209509300256525

本课程更简单通俗易懂、更实战接地气、更场景化可复制，是孟庆亮老师在其经典课程《连锁*店高效开发与动销上量》及《百万诊所及单体*店高效开发与动销上量》、《处方*院外销售开发与上量》3个2天的课程的基础上融合而成的2天全干货课程，课堂上绝对不讲形势政策，不搞活动浪费大家时间，只讲亲自总结的实战方法论+实用的工具+接地气的案例+特色情景演练的课程，有利于各种类型的企业高效率学习除医院外的全渠道的系统运作。

序言：新政形势下如何正确理解渠道聚焦、渠道组合与全渠道的关系

第一板块：全渠道营销体系设计及客户高效开发的方法论（2-3小时）

一、认识医院、连锁*店、诊所、单体*店、互联网等渠道的优缺点及区别点

二、认识处方*营销及OTC营销的区别点

三、营销管理的六个关键理论及用营销管理的本质如何系统升级全渠道控制营销模式

四、处方*企业及区域团队如何进入连锁*店、诊所、单体*店的几种路径方案

五、第三终端控销企业及区域团队如何进入连锁*店、诊所、单体*店的几种路径方案

六、大型商业企业如何系统开发医院、连锁*店、诊所、单体*店的几种路径方案

七、高效客户开发及管理的123黄金法则、5个关键词及四大路径

八、大家朗读OTC销售的九条通俗易懂的秘诀

第二版块：连锁*店系统开发与动销上量（6-7小时）

一、连锁*店开发前必须学习的三大类专业知识

（连锁*店开发的8大商机+品类管理的6个专业词）

二、破解连锁*店及组织人员到底需求及担心，如何进行保证

三、连锁*店高效开发的分钱、战略合作、布*、样板打造ABC法则及案例

四、连锁*店开发的详细流程、注意事项、开发管理工具解读

五、连锁*店黄金单品打造的模型、注意事项及详细案例

六、连锁*店四级培训（平台赞助+老板高管+店长店员+患者教育）如何帮助上量

七、连锁*店动销上量管理过程中如何具体开展生动化及促销工作

八、连锁*店开发与管理人才如何招聘与训练（4年10亿案例讲解）

九、连锁*店开发中如何系统支持及风险防范（3年3亿大单品案例讲解）

1.    连锁*店开发过程的多种亏***案例及如何防范（地级、省级、全国）

十一、穿插案例讲解及提问互动讨论：

1、单体店单品月销136000元案例及视频

2、单体店2日动销24万实战案例

3、县级连锁*店单品九月销售500万案例

4、中型连锁*店单品月销1160万案例

案例研讨新产品如何快速打造动销上量的样板市场

第三板块：百万诊所及单体*店高效开发与动销上量（2-3小时）

一、如何用七项秘诀进行高效拿单及其注意事项（工具加案例）

二、如何进行高效率开好六种客户推广会及其注意事项

三、如何又快又好地训练出能打胜仗的士兵（2个案例分享）

四、诊所学术营销打造代理商抢着卖的黄金单品打造案例2个

五、诊所2天如何赚18700元利润案例

课程总结及讨论

1、制*企业全渠道组织建设模型及注意事项，理论加产品定价、渠道配套案例

2、省总地总如何配套实施全渠道营销及注意事项，理论加案例

课程特色

从跨国公司理货员成长起来的在职一线咨询大师，独家分享自己成功经验！全程贯穿亲自操作与咨询的案例，已及学员学习成功的案例，自成一套的“大白话”实战理论系统、20年持续成功案例培训及正在高速成长的案例研讨，最为前沿的价值营销实战系统，能够落地执行的课程。 

讲师简介

孟庆亮老师从跨国公司“快消品”理货员、终端代表、医*代表成长为杰出区域经理、职业经理人、医*行业唯一入选***十大杰出营销人，2010年***十佳咨询师，2015-2017年医*行业最杰出培训师，是一个有经历有故事、持续有好结果、并且能够实战分享的营销专家。

主办单位介绍

黄伟文老师在医*行业深耕20年，从销售代表历经*道变迁成功登顶，并先后在汇仁集团、济民可信集团担任高管。***OTC控销黄金单品概念创始人、***OTC连锁*店控销概念创始人、***医*第四终端概念创始人、***绿色医*营销概念创始人、***绿色医*营销实践者和领航者。***CFDA旗下《医*经济报》双料专栏作家、《医*观察家报》特聘医*观察家、《****商讲堂》特聘讲师、《米内网》专栏作家、《39健康网》专栏作家、《***医*联盟》专栏作家、《赛柏蓝》高级顾问；江西黄伟文企业管理有限公司暨《黄伟文频道》创始人、***知名医*营销畅销书作家之一。江西医*学校等医*院校特聘专家，多家知名医*企业营销咨询顾问和内训讲师。黄伟文老师2011年被评为《***医*联盟》突出贡献专家（全国排名第一位）、2012年度《***医*联盟》十大影响力专栏作家、《***医*联盟》2016年度优秀专栏作家、《21世纪*店》报优秀驻地记者。

从知名*企高管放眼***医*行业；从医*营销践行者华丽转型为医*营销理论结合营销实践的传播者和引领者。截至2017年底黄伟文老师培训过的知名医*大健康企业包括扬子江*业集团、广*集团、华润集团、红珊瑚*业集团、复盛公*业集团、利君集团、石*集团、云南白*集团、石四*集团、宏济堂集团等近200家。

2017年黄老师毅然放弃丰厚年薪投身智业，于当年8月18日正式注册江西黄伟文企业管理有限公司。创业以来，黄老师谨记蝉联江西首富、济民可信集团董事长兼总裁李义海先生亲笔手书的“行业智库，医*导航”的公司定位，致力于***医*大健康行业发展，以“医*咨询、医*培训、医*会展”三驾马车为抓手，以“创新模式、创新合作、创新团队”三创模式为特色，更精准地把握***医*大健康的历史性发展机遇，迎接波澜壮阔的医*大健康时代的早日到来。

栽下梧桐树，引得凤凰来。江西黄伟文企业管理有限公司成立以来，即吸引了医*行业精英以各种形式与公司合作，他们的加盟为构建和打造公司的核心竞争力奠定了坚实的基础。黄老师精英团队还携线上自媒体《黄伟文频道》与广大客户互动融合，并驾齐驱。公司成立数月就与济民可信集团、神威*业集团、红珊瑚*业集团、品信*业、威海紫光集团金奥力生物科技、美大康*业集团精品OTC营销中心等数十家知名医*大健康企业建立了深度合作伙伴关系，为深度合作客户带来教课书式的咨询、培训及会议会展服务，堪称***医*行业的“黄伟文现象”。

江西黄伟文企业管理有限公司因为在医*行业影响力的不断扩大，作为国内顶尖医*咨询服务企业，已经应邀加入***医*企业管理协会、***中*协会、***非处方*物协会，并成为会员单位，也是国内为数不多以医*咨询型企业身份加入以上协会的案例。呵护你的信任，江西黄伟文企业管理有限公司与你一起成长！

《黄伟文频道》业务合作与咨询 黄先生 

主讲老师孟庆亮老师个人简介

主要著作：“医*产品品牌营销的三把钥匙”——70万创业到35亿卖出的《卖不动到畅销》、卖什么都必须精通的本领《拿好单开好会》、工厂与*店的好帮手《*店导购实战记录》，购买三本书可以上亚马逊、京东、当当、淘宝、新华书店有售，累计已经销售20000册，好评率99%以上。

主要经历：孟庆亮老师具有多行业，多企业从基层到高层实战经历，在国内百强企业从基层工人到管理层，从快速消费品跨国公司理货员到销售经理，从医*代表到高管，决策层，给1000家国内医*保健品制*、食品奶粉、医*、连锁等企业做过公开培训、企业内训与品牌咨询。

主要医*行业工作及咨询单位：天士力、好娃娃、太阳石、安邦制*、鲁润阿胶、华新制*、一笑堂三胶、伸金丹、广生堂、片仔癀、亚洲制*等。非医*行业：全球第一***亨氏米粉、南山奶粉、全球第一佳贝艾特羊奶粉等。

孟庆亮工作室（专注医*保健品全渠道品牌营销的咨询与培训，热线13087210017）

一、主要工业企业培训课程：近100场公开课及内训验证

1、连锁*店高效上柜与动销上量（1-2天）

2、百万诊所与单体*店高效开发与动销上量（1-2天） 

3、系统招商规划执行与辅导上量 （2天）

4、OTC团队组建与系统训练（2天）

企业团队内训：13087210017，可以结合产品策划与训练，以上课程根据企业需要可以融合2天课程。

二、主要连锁*店课程：   

1、连锁*店品类营销突破之道，主要适合企业做中小连锁企业老板、管理者论坛，重庆中盟、东阿阿胶、山东中盟、修正、万通、九州通等多家企业已经合作1-N次不等。

2、如何做好连锁*店促销管理，主要适合中小企业连锁*店论坛与内训，万通、华新、广大大方、国大民生堂、白云山等工商企业。  

3、让会员爱上你，超级导购实战训练营、如何留住和锁住顾客的心，已经和惠州百姓、广大金康、山东鲁抗大*房等几十家连锁*店进行合作过。

三、主要出版著作：      

1、卖不动到畅销，区域市场及***市场如何从卖不动到企业上市的记录与思考

 2、拿好单开好会、业务员两大基本功的实战方法论及案例。  

3、*店导购实战记录，来自于一线店员的导购记录与点评。

三本书亚马逊、当当、京东、新华书店及淘宝有买。

四、主要拍摄视频：      

智慧365上：1《向农妇学销售》、2《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、3《好导购的三点销售技巧》、4《会议营销成功的六个给》、5《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、6《鲁润阿胶，聚焦实现疯狂增长》、7《让客户无法拒绝合作的123黄金法则》

五、孟庆亮老师工作经历：  

9年钢铁、广告、快消品经历，19年医*保健品经历，主要单位，华菱钢铁、***亨氏、天士力制*、正清集团、太阳石*业等多家企业从基层到高管

    六、主要服务制*企业：    

从北到南，葵花、修正、万通、吉春、三和制*、同仁堂之东兴堂、天奇蒙*、石*集团、天士力制*、以岭*业、华新*业、吉祥娃娃、太阳石*业、博诚制*、翔宇制*、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、润华*业、江苏颐海、扬子江*业、济川*业、羚锐制*、辅仁*业、仲景宛西制*、信心*业、明善堂制*、步长制*、康惠制*、陕*集团天宁制*、红雨医*、康恩贝制*、莎普爱思、保灵孕宝、湖北东信制*、湖北香连制*、安徽华佗制*、湖南安邦制*、迪诺制*、正好制*、千金湘江、湖南九典、仁和制*、九江灸一堂、金日集团、片仔癀制*、广生堂制*、众生制*、逸舒制*、一品红制*、诺金制*、爱民*业、惠普生、珠海安生、红珊瑚制*、太安堂制*、广州香雪、广东亚洲、美丽康、永信制*、广东罗浮山、盘龙云海、贵州百灵、贵州远程、贵州健兴、源安堂、三金制*、康芝*业、葫芦娃制*、丽珠集团四川光大*业等企业培训、咨询或工作等，另外给几十个省级团队内训。目前还有更多工业企业合作中。

七、主要服务商业及连锁企业：

九州通、华润新龙、陕西派昂、陕西伟业、甘肃中瑞、湖南明瑞、广东大方、济群医*、京海医*、华人健康、重庆中盟、山东中盟、万和、广东金康、惠州百姓、鲁抗大*房、国大民生堂等几十家连锁*店培训，给修正、万通、华新等企业开展连锁*店高峰论坛培训。

   八、主要医*操盘及咨询品牌：    

好娃娃：帮助孩子健康成长，亚洲第一颗粒剂基地，第一个***儿童***驰名商标

康妇特：全面呵护女性健康，女性生殖健康著名品牌

太阳石：三个***驰名商标获得者，***上市，35亿卖给赛诺菲

广生堂：肝*系列化基地，从破产企业到上市公司

片仔癀：茵胆平肝胶囊福建市场6个月从28万到160万月销售实现

安邦制*：控销新贵，从3000万到底价5亿突破

明瑞医*：从贴牌到品牌集团化运作

华新制*：***慢性病管理基地及品牌控销规划实施

鲁润阿胶：现代阿胶创导者，鲁润蒸阿胶营养好吃不上火，创细分市场第一品牌

一笑堂阿胶：从阿胶到三胶，在阿胶同质化情况下，打造龟鹿胶第一品牌突破

伸金丹：300年老风****重新激活，从广告模式到学术控销模式

真合益生菌：健康微生态、真合益生菌开展全渠道营销快速突破

亚洲制*：复方枸杞子颗粒，*食同源滋补品，一天两泡强身体！

九、主要社会荣誉：      

***十大杰出营销人，2010年***十佳咨询师

有超过一万的OTC省总、销售人员参加过孟庆亮老师的培训，有几千零售业的管理者及店长店员接受过孟庆亮老师培训，几百家工业企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务，还有通化市**、辉南县**组织的医*企业的学习。

OTC是什么意思？

是非处方*物

OTC销售代表是做什么的？

OTC销售代表，是受过医、*学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、*专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事*品推广、宣传工作的市场促销人员。

OTC最畅销的营销方式是什么？

OTC*品营销式比较要根据*品特点、公司政策设定选择适合营销式用式1、广告：平面广告影视广告；2、渠道促销借助商业公司销售平台进行促销；3、议营销：通推广形式；4、员促销：终端设置促销员；5、临床带：通影响力医院处带等等都选式首先要*品质量靠、疗效确切才能做

otc类*业与其他医*销售渠道方式有什么不同?

otc负责终端市场，说白了就是直接面对终端客户--连锁*店、*店和诊所其他业务员就是面对连锁*店、*店、诊所、医院、社区、医*批发等

otc*品销售与运营模式？

OTC*品销售与运营模式一般包括：

1.宣传模式：由制*公司或代理商宣传、督导OTC*品；

2.零售模式：OTC*品以单品形式在*店零售；

3.活动模式：制*公司、代理商与*店进行线上或线下的活动；

4.价格促销模式：调整OTC*品的零售价格。

最全的OTC市场操作经验

做好ＯＴＣ市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。

一、ＯＴＣ市场终端该做什么？

（一）建立ＯＴＣ市场终端网络

建立好ＯＴＣ市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。

１．建立ＯＴＣ市场终端档案

b．终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。

c．终端分类

终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：

A类终端

1.店面大，经营品种多且齐全；

2.位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；

3.销量在当地平均销量以上；

4.一般为国营*店、商场和超市；

5.老字号*店、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市）

B类终端

介于A类和C类终端之间。

C类终端

1．店面小（一般不足20平方米），经营品种少；

2．主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小

3．销量在当地平均销量以下；

4．一般为小型私人*店、个体诊所、商店和便利店。

原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。

根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。

d．进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。

２.巩固ＯＴＣ市场终端网络（加强店员教育）

掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售*店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。

(二)收集ＯＴＣ市场终端信息

ＯＴＣ市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医*企业要得到长足的发展，必须到ＯＴＣ市场终端收集大量的对企业有用的信息。

１．进货渠道调查。要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。

２．销售情况调查。了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。

３．购买对象及其相应的习惯调查。了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。

４．同类产品竞争状况的调查。了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。

５．ＯＴＣ市场终端对企业的建议、要求。消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。

（三）ＯＴＣ市场终端包装

根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。　　　　　　　

1.硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多--有气势，即宣传品数量多、种类多；好—宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢—保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。

２.软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。

二、ＯＴＣ市场终端工作内容

终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。

终端基础工作

1．绘制终端分布图

a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；

b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；

c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；

d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）；

e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。

2．制定终端走访路线图

依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。

3．建立终端档案

营业员培训工作

1．培训目的

a.使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法；

b.增进营业员对产品良好功效的认识。

2．培训内容

关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。

3．培训形式

a.书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；

b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐；

c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行。　

终端公关工作

1．公关对象

a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；

b.超市里的导购小姐。

2．日常拜访

a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；

b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；

c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。因为帮你推销产品的不是某一个人；

d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；

e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。

f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。

3．终端拜访礼貌用语：

a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”；

b.了解情况时，多用“请问”一词；

c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句“祝您发财！”之类的话。

4．赠送礼物

a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；

b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。

c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；

d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；

5．怎样做好与营业员的关系

a.常见问题

第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题；

碰到较为烦躁的营业员，该怎么办；

当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；

***OTC品种有二千多种，重视终端将近200多种，你应如何争取主动地位；

你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；

b.由业务关系转化为朋友关系；

你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关；

你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成 功公关的第一步；

你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；

你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；

朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。

c.交好“朋友”三字经

做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；

说好话，要中听；他人言，仔细听；

送礼物，要精心；多奉献，少索取。

终端包装工作

1．产品陈列

a.货架陈列：

陈列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；

位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。

b.柜台陈列：

尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目；

扩大陈列面，争取专柜陈列。

c.有玻璃橱窗，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去；

d.争取在柜台台面上陈列产品；

e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列；

f.避免破旧包装上柜（架）陈列。

2.店面宣传

a.必须在AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片；如经费许可，C类也可放置。

b.地牌

放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起；

如须放置店内，应摆醒目位置（如收银台、主过道、电梯口）；

最好再放置一块“科普讲座”地牌。

c.横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。

d.灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显；

e.壁牌（万通板）张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡； 放置或张贴在店内某物体上，也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上；

f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。

g.大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求5个以上，C类终端2个以上，大卖场和大商场超市最好放50个以上，尽量多放。

h.小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。

i.招贴画、科普讲座

POP贴在门口两侧最显眼的地方；

张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方；

小海报最好四联张以上，依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型，三张应贴成“品”字型；

小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂；

诊所最好张贴一张科普讲座；

j.书和资料放在柜台上，门口台面上或放在收银台处。

k.推拉张贴于门上

位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中；

有“推”必有“拉”，门门必贴，确保形成“一道风景线”。

终端空间规划

1.区域划分：把每个城市划为几个片，责任到人。

2. AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。

3. C类终端期限：每四天必须保证走访一次。

4.特大卖场、商场、*店：必须保证每天走访一次。

终端维护工作

1．日常维护：在日常走访终端时，对产品和POP进行维护；

2．重点维护：

a.对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；

b.由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端（主要是商场、超市、大卖场）进行维护。

3.产品维护

a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加；

b.陈列位置有变且位置不佳：请求调整；

c.陈列产品包装破***：请求更新；

d.在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面：

将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放；

减少两侧其它产品摆放数量；

减少产品的摆放空隙；

理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。

e.发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。

4．地牌维护

a.地牌被遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”；

b.海报变色、破***：更新海报；

c.支架***坏：予以修理；

d.地牌经常未摆出来：列入“问题终端”，每天上午亲自摆放；

e.地牌丢失：了解情况后予以更新。

5．横幅维护

a.横幅脱落或不平整：整理、加固；

b.横幅破***或丢失：了解情况后予以更新。

6．台牌、模拟盒维护——倾倒，予以调正；破***变形，修整或更新；被遮挡或位置不佳，予以调整；丢失：了解情况后予以补上。

7．壁牌、海报、胶贴、推拉维护

a.被覆盖：重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家***性竞争，如经常被覆盖，则列入“问题终端”；

b.破***或开胶：更新或加固。

8．专柜、专架及堆场维护

a.确保专柜、专架及堆场的完整性；

b.产品及物料不足时，应及时予以补足；

c.堆场如有毁***，应加以整理和修复。　

三、ＯＴＣ市场终端工作延伸

传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末端，即销售终端。其实企业终端应该分为销售终端、信息终端、消费终端三个层面，针对不同的终端层面应采取不同的终端工作方式。

１．信息终端。在企业的产品流通过程中，一直伴随着企业产品信息的流通，消费者对企业产品信息的获得，很大程度上来源于企业的各类广告宣传。企业应利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装，形成很强的宣传气势，即烘托出很浓的市场氛围，凡是产品信息流向消费者的最后环节，即构成信息终端，信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。除了正常的媒体宣传营造、销售终端宣传外，常规的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等等。

２．消费终端。对企业产品销售起到决定性作用的是企业的目标消费者，即消费终端。企业要想增强消费者的忠诚消费，很好地提高企业的美誉度，赢得消费者的长久支持，就必须做好消费终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外，还应走进千家万户，面向消费者，作好产品宣销和口碑宣传工作，一对一的和消费者进行沟通、交流，这样，企业可更好地了解消费者，消费者也可更好地了解企业的产品。

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非处方*（OTC）在城市与农村的销售有什么区别？

第三终端市场最大的特就是网分散，所以在每个地区都应下大力气去开拓商业渠道，借助并通过渠道的力量使产品迅速到达终端市场。市场特：⒈第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普*为主。⒉第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交，结算快捷。⒊第三终端*品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容启动，相对可控。⒋第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地*监部门批准的*品销售网。二、渠道特：⒈网络复杂，终端进货渠道混乱，假*劣*时有出现。⒉第三终端市场有“多、面广、分散、配送成本高”的特，开发被动。⒊渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。⒋没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。三、消费者特：⒈消费者对*品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不转换品牌。⒉广告对*品购买行动有很大影响力。⒊在金调配带所心购买*品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。⒋医疗和*品在同一地消费，乡村医生和*店店员的推荐成为其选购*品的重要因素。⒌对*品价格和疗效双重敏感。⒍第三终端属于中低端市场。⒎第三终端消费者对“中*”信任程度大于“西*”。占领执行：根据第三终端客户购买习惯，当地医*商业网状况都是需要详尽掌握的信息。然后根据自己的产品结构规划出方法，组合一个系列产品群实施开拓行动。

OTC代表是什么意思

OTC代表是特殊行业(医*、医器等)的市场促销人员；　OTC代表的促销对象是医院的临床医、*人员及医*商业渠道的人员；